Cómo motivar a su equipo de ventas

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Contenido

Pasos
Método 1 de 2: Mejore su entorno de trabajo
Método 2 de 2: Estrategias de motivación
Advertencias
Qué necesitas

Los ejecutivos de ventas deben buscar continuamente formas de motivar a los vendedores. Estas personas están constantemente bajo una intensa presión: cumplimiento, cambios en el mercado, nuevos mercados, etc. Si usted es un líder de ventas que busca formas de crear un lugar de trabajo más motivador para sus empleados, primero debe reconocer que esto está realmente en su poder: usted son capaces de crear un entorno más favorable y aumentar las ventas. La motivación adecuada consiste igualmente en algo de apoyo, reconocimiento y recompensa. Escuche atentamente a su equipo y adapte sus objetivos a lo que les importa. Lo invitamos a descubrir cómo motivar a su equipo de ventas.

Pasos

Método 1 de 2: Mejore su entorno de trabajo

1 Reúnase periódicamente con el equipo de ventas. En lugar de centrarse constantemente en lo que están haciendo mal, una cierta proporción de las reuniones individuales debería dedicarse a discutir inquietudes, puntos débiles y problemas en el entorno laboral. Es más probable que identifique los problemas de motivación antes de que afecten el desempeño general y los objetivos de desempeño; al identificarlos, intente aliviar al equipo de las presiones laborales negativas.
- Durante estas reuniones, pregunte a los vendedores qué los motiva. Puede encontrar que están motivados por recompensas monetarias, mientras que algunos notarán el ánimo y la atmósfera de apoyo en el equipo. Escriba lo que motiva a cada uno de ellos.
2 Capacite a sus vendedores. Hay varias formas de planificar sus entrenamientos que aumentarán su motivación.
- Asigne vendedores como capacitadores para sus colegas. Esta es una excelente manera de reconocer sus habilidades especiales y mejorar la comunicación dentro de su equipo. Pídale a uno de sus vendedores que se tome un par de horas de las ventas y planifique una sesión de capacitación de una hora sobre un tema en el que sea experto.
- Ve a los campos. Con sus contactos, busque un líder que acepte llevarlo como supervisor a su exitoso equipo de ventas. Considere aprovechar la experiencia de vender varios productos e incluso productos de otras industrias (puede asistir a sesiones de capacitación de demostración para esto). Por ejemplo, si su fuerza de ventas tiene que ser agresiva, llévelos a una conferencia donde vean a alguien vendiendo un producto en un “discurso de ascensor” de 30 segundos. Regrese a la oficina y pídales que escriban un nuevo discurso de apertura de ventas.
- Elija un vendedor externo para capacitar a su equipo. Elija a una persona con mucho cuidado. Asegúrese de que sea un experto en su campo, que tenga excelentes habilidades organizativas y cierto sentido del humor. Mantenga las sesiones de práctica breves y asegúrese de incluir una parte práctica con un experto invitado.
- Asigne un mentor para entrenar a los miembros jóvenes de su fuerza de ventas. Esto ayudará a los profesionales en ciernes a superar las dificultades de un nuevo trabajo. Anime al mentor para que lo ayude a lograr sus objetivos. Esta es una excelente manera de mejorar el entorno de trabajo en el que se involucra la formación de equipos (fomentar el espíritu de equipo y el trabajo en equipo útil).
3 Invierta en nuevas herramientas de ventas. Asegúrese de que su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) aproveche al máximo el entorno de trabajo, en lugar de sufrirlo. Los informes bien organizados, el correo electrónico masivo y las aplicaciones móviles pueden mejorar el rendimiento del vendedor, lograr objetivos y motivar.
- La mayoría de los nuevos sitios y sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) requieren un período de adaptación. Alguien lo domina más rápido, alguien más lentamente. Para implementar nuevas herramientas, seleccione un momento durante la temporada laboral en el que el estrés en el trabajo de los empleados sea mínimo.

Método 2 de 2: Estrategias de motivación

1 Diseñe un plan de motivación para cada empleado. Si puede adaptar los regímenes de incentivos, hágalo. La motivación de cada empleado es única, así que elija de 1 a 3 cosas que ayudarán al vendedor a trabajar más duro y escríbalas.
2 Desarrolle una estructura de recompensa sensata y eficaz basada en los resultados de ventas. Si varios vendedores han cumplido sus objetivos, debe considerar cómo trabajaron para motivar al resto de los empleados. Revise su comisión o prima de cumplimiento. Bájelas a un nivel bajo si el mercado está bajando y aumente el porcentaje de comisión si el mercado está subiendo.
3 Ingrese promociones diarias, semanales y mensuales. Ofrezca a los mejores vendedores viajes semanales, tiempo libre, grandes tarjetas de regalo, café, almuerzo gratis, membresías en gimnasios o clubes para ayudar al resto del equipo a trabajar más duro. Estos hitos ayudarán a los vendedores a alcanzar su objetivo general al cumplir con los hitos durante la temporada de ventas.
- Los incentivos también impulsarán una competencia sana y amistosa. La lucha diaria por el lugar del superventas obligará a los empleados a esforzarse más.Mantenga las recompensas a un nivel de valor en el que estimulen una competencia sana, pero no las haga demasiado significativas para no provocar sabotajes entre colegas.
4 Crea metas personales. Recuerde lo que motiva a todos e incluya en la recompensa lo que se adapte a sus deseos. Por ejemplo, si sabe que un empleado tiene un aniversario, ofrézcale un par de días libres adicionales para hacer realidad su deseo.
5 Estimular el espíritu de equipo. Los vendedores a menudo se sienten uno a uno con el objetivo por el que están trabajando. Cree un entorno de equipo que anime a todos a ayudarse unos a otros y a compartir conocimientos para un objetivo común.
6 Reconozca los logros de su fuerza de ventas. El tiempo que se tome para felicitar a un empleado por su éxito puede determinar qué tan duro trabajará para alcanzar la próxima cuota. Considere esta estrategia de "reconocimiento".
- Felicítelos públicamente. Plantee el tema de los logros en una reunión de ventas. Sea lo más detallado posible sobre los detalles de su éxito. Por ejemplo: “La capacidad de Sergey para conseguir clientes mediante referencias es excepcional. Ocupa el primer lugar de la empresa en este indicador, y esto es lo que le permite cumplir con la norma. Sergey, ¿podría decirnos cómo le pide a la gente que lo recomiende a amigos y colegas? "
- Escribe una carta a esta persona. No espere a esta reunión para reconocer su éxito. En su lugar, envíele una carta a casa diciéndole lo importante que es para su empresa e incluya una tarjeta de regalo para su familia.
- Presente a esta persona y sus logros a su jefe. El reconocimiento de la alta dirección no es fácil de lograr, especialmente si hay una alta rotación en los puestos de ventas. Cuando alguien sobrepase sus metas, programe una reunión cuando esa persona pueda asistir a la reunión de planificación estratégica.

Advertencias

Tenga cuidado con los empleados poco motivados. Las personas que han experimentado varias temporadas sin éxito seguidas pueden interactuar con otros trabajadores e infectarlos con sentimientos negativos sobre su trabajo. A veces, los cambios de talento en el departamento de ventas pueden aumentar la motivación general de su equipo.