Contenido

• Pasos
• Parte 1 de 4: Salude al cliente de una manera que lo haga sentir bienvenido
• Parte 2 de 4: Trabajar con el cliente
• Parte 3 de 4: Cierre el trato
• Parte 4 de 4: destaque de otros vendedores
• Consejos
• Advertencias

La profesión de vendedor de automóviles no es tan simple como parece a primera vista; de hecho, es todo un arte y una ciencia. Las cualidades personales, la apariencia, la sinceridad y la capacidad de persuadir juegan un papel importante cuando se trabaja en un concesionario de automóviles. Muchas personas llegan al concesionario con una actitud negativa hacia los vendedores con anticipación y, por lo tanto, su tarea es cambiar de opinión. Demuestre al cliente que es un experto en su negocio y que desea que obtenga el mejor trato posible. Para ello, es importante conocer algunos consejos clave sobre cómo interactuar con los clientes y cómo, al final de la conversación, asegurarse de que cada uno de ellos esté satisfecho y quiera comprarle un automóvil.

Pasos

Parte 1 de 4: Salude al cliente de una manera que lo haga sentir bienvenido

1. 1 Salude al cliente con entusiasmo. Cuando ingrese al concesionario, camine con confianza hacia él irradiando calidez y buena voluntad. La primera impresión es muy importante y la persona debe sentir tu sinceridad. No salude al cliente con una sonrisa forzada o una mirada arrogante; en su lugar, demuestre su voluntad de ayudar.
   • Acercamiento directo. Acércate al cliente, salúdalo con un firme apretón de manos y sonríe con una sonrisa y pregúntale en qué automóvil está interesado.
   • Un enfoque de laissez-faire. Acérquese al cliente potencial, estreche su mano con firmeza y salude rápidamente. Luego, entréguele su tarjeta de presentación y dígale: “Hola, mi nombre es Igor, aquí están mis datos de contacto. Mi escritorio está ahí. Puedes mirar a tu alrededor, y cuando encuentres la opción que te guste, o si tienes alguna duda, acércate a mí y te ayudaré. Si otro consultor se le acerca, hágale saber que ya lo estoy ayudando ". (El problema con este enfoque es que es probable que el cliente no sienta ninguna conexión con usted y puede acercarse a otra persona o dejar el concesionario sin recibir ninguna información).
2. 2 Empiece una pequeña charla. Sí, esto a veces molesta a algunos clientes que solo quieren echar un vistazo rápido a su alrededor, pero al entablar una conversación con la persona, puede establecer una buena relación con él y será más fácil para él confiar en usted como vendedor.
   • Una de las formas más poderosas de generar confianza con un cliente es mostrarle que no solo desea venderle un automóvil, sino que se esfuerza por conectarse con él.
   • Haga preguntas sobre la familia, el trabajo, los intereses y más. Encuentre algo en común con esta persona y genere confianza a partir de ello.
   • A las personas les encanta hablar de sí mismas, y cuando ven que las escuchan, sienten respeto por su personalidad. Sea lo suficientemente amable para que los clientes lo recomienden a sus amigos y familiares.
3. 3 Muestra un lenguaje corporal positivo. Cuando te comuniques con un cliente, haz contacto visual para que sepa que estás realmente interesado en sus palabras. Además, use un lenguaje corporal amigable y acogedor para que el cliente se sienta más cómodo.
   • Ser sincero. No es suficiente con poner una sonrisa feliz en tu rostro para hacer una venta. Realmente se preocupan por las necesidades de sus clientes y sienten empatía por ellos. Lo más probable es que la persona se dé cuenta de que no le gusta interactuar con los clientes o que con sus trucos solo está tratando de acelerar el proceso para comenzar a mostrarles autos. Sea paciente y no imponga nada al cliente.
4. 4 Haz las preguntas correctas. Después de saludar al cliente, déle la oportunidad de decirle lo que está buscando, o simplemente mire a su alrededor si aún no está seguro de la elección.
   • Si no desea que el cliente lo deje rápidamente, absténgase de preguntas generales o preguntas que solo puedan responderse con un "sí" o un "no". A la pregunta: "¿Puedo ayudarte?" - o: "¿Cómo puedo ayudarte?" ...
   • Intente hacer preguntas más específicas, como "¿Está buscando un sedán o un SUV?" O "¿Qué tipo de automóvil le interesa?" Es posible que el cliente aún no esté interesado en tu ayuda, pero de esta manera tendrás muchas más posibilidades de captar su atención y el hecho de que lo sigas por toda la sala de exposición ya no será incómodo. También le permitirá a la persona que le diga lo que está buscando y usted podrá satisfacer sus necesidades con una de las opciones presentadas.
   ASESORAMIENTO DEL ESPECIALISTA

   

   Maureen taylor

   
   
   La entrenadora de comunicación Maureen Taylor es la directora ejecutiva y fundadora de SNP Communications, una empresa de comunicaciones corporativas en el área de la bahía de San Francisco. Durante más de 25 años, ha ayudado a líderes, fundadores de empresas e innovadores de todas las industrias a mejorar la comunicación y obtener comentarios.

   Maureen taylor
   Entrenador de comunicación

   Deja que el cliente hable más que tú... Maureen Taylor, fundadora y directora ejecutiva de SNP Communications, dice: “Prepare una serie de preguntas para que el cliente, no usted, las hable. Utilice preguntas para desarrollar una relación con la persona y averiguar cuáles son sus prioridades. Junto con esto, hágale saber que respeta su tiempo ".

Parte 2 de 4: Trabajar con el cliente

1. 1 Descubra los detalles. Una vez que comprenda qué tipo de vehículo está buscando un cliente, reduzca la búsqueda haciendo preguntas específicas sobre su presupuesto, el tamaño que necesita y cualquier opción especial que pueda requerir.
   • Lo más probable es que parte de su trabajo sea vender opciones adicionales al cliente, como navegación, asientos con calefacción y refrigeración, monitoreo de puntos ciegos, garantía extendida y más. Será mucho más fácil para usted hacer esto si conoce sus necesidades y deseos.
2. 2 Cuéntenos sobre el sistema de intercambio. Pregúntele al cliente si tiene un automóvil que le gustaría vender. Es mejor hacer esto antes de comenzar a mostrarle nuevas opciones, porque de esta manera puede averiguar el motivo de la compra, así como comprender qué le falta en el automóvil viejo. Además, el cliente podrá relajarse mientras inspecciona nuevos modelos, porque sabrá que no tiene que preocuparse por vender un coche viejo.
   • Deje en claro que el gerente de ventas evaluará el vehículo. Explique al cliente que el trabajo del gerente es ofrecer el mejor trato.
   • Después de inspeccionar el vehículo, anote cualquier daño y haga las preguntas que surjan, luego lleve el formulario de valoración del vehículo a la oficina del gerente de ventas. Solo les tomará unos minutos proporcionar una oferta inicial, sin embargo, informe al cliente que tomará unos 10 minutos y use este tiempo para inspeccionar nuevos modelos.
3. 3 Discuta el presupuesto del cliente y determine el rango de precios. Cuando empiece a mostrar coches nuevos, pregúntele al cliente cuánto va a gastar. Debe ofrecerle el mejor trato, pero asegúrese de que usted también pueda aprovechar al máximo la venta.
   • Si una persona toma un automóvil en préstamo, pregúntele cuánto espera pagar cada mes y vea si puede reducir el pago mensual mientras aumenta el período del préstamo.
   • No todos los clientes compran un automóvil a crédito. Quizás al cliente le interese el precio final del coche. En este caso, si no puede reducir el precio final, ofrezca bonificaciones adicionales para que el precio parezca justo para la persona. Al mismo tiempo, las bonificaciones no deberían causar grandes pérdidas a la empresa.Por ejemplo, puede ofrecer un descuento en el seguro en su concesionario de automóviles o en un juego de neumáticos de invierno.
4. 4 Ofrezca al cliente una prueba de manejo con un automóvil nuevo. Una prueba de manejo es fundamental para una venta porque el cliente necesita sentirse cómodo en el vehículo que está comprando.
   • Una vez en el asiento del pasajero, pregunte al cliente si le gustan ciertos aspectos del vehículo y si esta opción es diferente a su vehículo anterior. Pregunte si hay algo que no le conviene (en funcionalidad o sensación) y luego use estas notas para encontrar una opción más adecuada.
   • Si el cliente parece estar contento con el automóvil, pregúntele: "¿Este automóvil le conviene?" - y si la respuesta es sí, ¡proceda a cerrar el trato! Si el cliente aún no está seguro, intente sugerir otras opciones que puedan funcionar para él.

Parte 3 de 4: Cierre el trato

1. 1 Discuta el precio con su gerente de ventas. Después de que el cliente seleccione el automóvil y usted esté de acuerdo con el precio, lleve al gerente de ventas una oferta de precio aún menor.
   • Por ejemplo, si un cliente dice que puede pagar 15 mil rublos al mes, dígale al gerente la cantidad de 10 mil rublos al mes. Esto creará más confianza, completará la venta y tendrá un cliente satisfecho que puede recomendarle amigos o darle una buena reseña.
2. 2 No dejes que el cliente te mienta. Los clientes a menudo mienten inofensivamente cuando hablan de su solvencia o del hecho de que otro concesionario les ofrece un precio más alto por un automóvil viejo a través del sistema de intercambio. Luche contra estas objeciones con comprensión pero con determinación. Explique al cliente que la tasación de su vehículo es precisa y beneficiosa.
   • Hay muchas calculadoras en línea en Internet donde se puede estimar el costo aproximado de un automóvil, tanto en general como de acuerdo con el sistema de intercambio. Y muchas personas, después de haber calculado el precio con una calculadora de este tipo, se sorprenden cuando escuchan una cantidad diferente en un concesionario de automóviles. Explique que el concesionario no busca sacar provecho del cliente y que Rusia aún no tiene un servicio confiable y generalmente reconocido al que pueda acudir de manera segura para obtener información confiable. Muchos de estos servicios funcionan únicamente para dirigir tráfico al sitio, además, utilizan información inexacta y violan las leyes de publicidad. También puede ofrecerle al cliente que realice un examen independiente por su cuenta, pero advierta que este es un proceso largo y costoso.
3. 3 Cierre la venta. Ahora que ha discutido los precios y recibió una cantidad específica del gerente, es hora de cerrar el trato. Firma los documentos, acuerda una fecha de recogida y mantente siempre en contacto con el cliente para evitar que surjan problemas.

Parte 4 de 4: destaque de otros vendedores

1. 1 Camine por la habitación todas las mañanas. Para competir con otros vendedores y mostrarles a los clientes que está realmente interesado en los autos que vende, debe saber lo que se exhibe en la sala de exposición. Investigue qué automóviles hay en existencia, qué ofertas especiales tiene su concesionario, qué opciones son adecuadas para las personas con mal crédito y cualquier otra cosa que pueda ser útil al comunicarse con los clientes.
2. 2 Consulte las ofertas de la competencia. Examine los coches que venden otros concesionarios y descubra por qué sería más rentable para el cliente comprar un coche en su sala de exposición. Explore todos los modelos y opciones que ofrecen tanto su empresa como sus competidores.
   • Tomará mucho tiempo, pero valdrá la pena porque sabrá exactamente por qué su producto es mejor, y no tendrá que inventar nada y potencialmente mentirle al cliente.
3. 3 Conéctese con clientes potenciales. Después de conocer al cliente, ingrese toda la información que haya aprendido sobre él en el sistema CRM (sistema de gestión de información del cliente).Gracias a esto, sabrás a qué hora y de qué forma es mejor contactar con una persona en concreto.
   • Manténgase en contacto hasta que el cliente responda o le pida que deje de enviar mensajes de texto o llamar. Tal vez alguien se enoje con tu persistencia, pero míralo desde el otro lado: de todos modos, era poco probable que estas personas te compraran un auto, por lo que aún no tienes nada que perder.
4. 4 Hazte amigo de los vendedores. Estas personas podrán ayudarlo a cerrar un trato, así como también brindarle mejores acuerdos a partir de la amistad. Si es amable con el gerente y él confía en usted, puede ofrecerle completar la transacción recibida de las solicitudes en línea o de sus amigos.
   • Los clientes no solo visitan personalmente los concesionarios de automóviles, sino que también dejan las solicitudes por teléfono o en Internet. Luego, el gerente distribuye estas aplicaciones entre los vendedores, por lo que le conviene ser amigos cercanos con él para obtener opciones rentables.
   • Los gerentes de ventas juegan un papel importante en el éxito de un concesionario. Si no establece una buena relación con ellos, o si deciden que no les agrada, no le redirigirán las aplicaciones, dejándolo con las manos vacías, o le brindarán tan poca ayuda que eventualmente renunciará.

Consejos

• Si las ventas son lentas, llame a sus clientes. Utilice la base de datos, averigüe quién le compró automóviles hace tres años y llame a estas personas para informarles sobre las nuevas ofertas que se pueden hacer en su sucursal.
• Salude a todos los clientes y sea amable y sonría. Para incrementar tus ventas, es muy importante tener una buena reputación.
• Es muy importante llevar un diario. De esta forma no olvidarás que prometiste contactar a la persona en un día determinado y a una hora determinada.
• Nunca dejes que un cliente abandone el área de ventas sin intentar interesarlo por otros vehículos.
• Dale urgencia a la situación. Esta es una excelente manera de completar una venta. Si un cliente cree que se perderá un buen trato al no hacer un trato, es más probable que compre un automóvil en el acto o en un futuro cercano.

Advertencias

• No parezcas desesperado en absoluto. Esto demostrará que usted mismo no cree que su producto pueda venderse solo y sus clientes lo entenderán.
• Nunca insulte a otros vendedores o competidores. Esto no es profesional y los clientes no lo apreciarán. Intente siempre llamar la atención del cliente sobre las ventajas de sus vehículos, no sobre las desventajas de sus competidores.
• No mientas a los clientes. Siempre proporcione información veraz sobre ofertas y vehículos en venta.