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• Pasos
• Método 1 de 2: Parte 1: comunicarse con el comprador
• Método 2 de 2: Parte 2: Utilice técnicas de venta

La capacidad de vender algo a alguien, independientemente de si se trata de un producto, servicio o idea, es una habilidad clave subyacente a muchas profesiones modernas (especialmente aquellas en las que los salarios están directamente relacionados con el número de ventas). Para cerrar un trato, es importante tener la capacidad no solo de "procesar" al comprador, sino también de escuchar con atención, pensar críticamente y utilizar hábilmente técnicas de venta efectivas. Con la ayuda de todo lo anterior, puede aumentar tanto las ventas personales como la eficiencia de toda la empresa en su conjunto. Entonces, comience con el Método 1.

Pasos

Método 1 de 2: Parte 1: comunicarse con el comprador

1. 1 Satisfacer al comprador. Entre otras cosas, intente hacer feliz y satisfecho al comprador. Las personas no siempre se guían por la lógica en sus acciones, por lo que si le agradas al comprador, es más probable que realice una adquisición, incluso si los términos del trato no son los más favorables para él. Sea amable, encantador y abierto, el cliente debe sentirse tranquilo y cómodo. Sea lo que sea lo que el comprador esté buscando, debes intentar ofrecérselo.
   • Lo anterior se aplica tanto a su comportamiento como al producto que vende. Es necesario hacer todo lo posible para no solo convertirse en amigo del comprador, sino también para convencerlo de lo siguiente: su producto es exactamente lo que estaba buscando. Debe demostrar que con la ayuda de esta compra, resolverá sus problemas, ahorrará dinero a largo plazo, etc.
2. 2 Escuchar. De acuerdo, es bastante difícil satisfacer las necesidades del comprador si no sabe lo que quiere. Afortunadamente, esto no es difícil de entender, basta con escuchar. No es difícil, comienza la conversación preguntando si puedes ayudar y brinda al comprador la oportunidad de hablar sobre sus preferencias y necesidades. Habiendo aprendido exactamente lo que el cliente necesita, puede decidir qué producto o servicio satisface más sus necesidades.
   • Preste atención no solo a lo que dice el cliente, sino también a cómo lo hace. Eche un vistazo más de cerca a sus expresiones faciales y lenguaje corporal.Si, por ejemplo, un cliente parece impaciente y tenso, debe ofrecerle inmediatamente una solución rápida y sencilla al problema que ha surgido. En este caso, no debe iniciar una conversación larga y extensa sobre toda la línea de productos disponibles para la venta.
3. 3 Céntrese completamente en el cliente. Hasta que decida hacer una compra o no, debe crear la impresión de una persona que es capaz de responder a cualquier pregunta que le surja y satisfacer plenamente todas las solicitudes del cliente. Lo que no debes hacer es distraerte y comunicarte con el cliente como si tuvieras mejores cosas que hacer. Siempre que sea posible, trate de darle a la conversación un carácter personal y confidencial. Debe realizar sus tareas adicionales solo después de terminar el trabajo con el cliente.
   • Es muy importante no ser molesto. Al concluir un trato, no debe presionar y darle al comprador la oportunidad de pensar. Puede, por ejemplo, utilizar la frase: “Gran elección, estará muy contento con esta compra. Cuando estés listo, ve a la caja, te estaré esperando para completar tu compra ".
4. 4 Demostrar todas las ventajas del producto / servicio. Para convencer a un comprador indeciso de que realice una compra, es esencial una descripción brillante y colorida de las cualidades positivas de su producto. Ilustre al cliente cómo la compra mejorará su vida y es casi seguro que hará la compra. Asegúrese de que el cliente comprenda los beneficios reales y prácticos que su producto le brindará, ya sea para ahorrar dinero o tiempo, o simplemente para estar de buen humor y tranquilidad.
   • Esta táctica es bastante común. Por ejemplo, para demostrar todas las ventajas de un automóvil, los vendedores te permiten hacer una prueba de manejo, los vendedores de instrumentos musicales te permiten tocarlos primero, incluso en los grandes almacenes puedes probarte la ropa antes de comprarla. Si vende servicios, o algo que los clientes no pueden tocar, entonces necesita encontrar otra forma de demostrar el valor de su producto. Por ejemplo, si vende paneles solares, puede ayudar al comprador a calcular los ahorros en sus facturas de electricidad.
   • El viejo adagio dice: "Vende virtudes, no productos". Concéntrese en los beneficios que su producto traerá a los clientes, no en el producto en sí.
5. 5 Sea un experto en su campo. Los clientes prefieren comprar a vendedores que entienden el producto y no se permiten ser condescendientes con el comprador. Sea una fuente amigable de información para el cliente. Idealmente, no solo debe conocer el producto que está vendiendo como la palma de su mano, sino también estar familiarizado con productos similares de la competencia. Con esta información, puede hacer comparaciones de tal manera que presente su producto de una manera más favorable y, en consecuencia, resalte las deficiencias de los competidores. También le resultará más fácil adivinar intuitivamente los deseos de los compradores y ofrecer un producto que sea más adecuado para este cliente en particular.
   • Por ejemplo, supongamos que vende un televisor a un padre soltero que está criando a tres hijos traviesos. Tener información completa sobre las características de todos los modelos será útil para ofrecer al comprador algo que lo induzca a realizar una compra. En este caso, la presencia de la función de control parental en un modelo de TV en particular puede convertirse en un factor decisivo.
6. 6 Véalo hasta el final. Es bastante fácil conseguir que a un cliente le guste tu producto. Otra cosa muy distinta es obligarle a comprarlo. Recuerda que tu salario está directamente relacionado con el número de ventas. Procura que el cliente realice una compra en el momento en que llegue a la tienda, porque los que se vayan para “pensar más” pueden no regresar. Si el comprador duda en comprar en este momento, intente mejorar los términos del trato: ofrezca un pequeño descuento o algún tipo de bonificación.
   • Además, intente que el proceso de pago sea lo más simple y rápido posible.Acepte diferentes tipos de pagos, elabore un mecanismo de pago a plazos, mantenga el papeleo al mínimo. Todo esto no solo mejorará la experiencia del cliente, sino que también evitará que cambien de opinión.
7. 7 Desarrolle relaciones con sus clientes. Si respeta a sus clientes y trata de satisfacer sus solicitudes tanto como sea posible, lo más probable es que recomienden sus servicios a sus amigos, lo que puede llevar a un aumento en el número de clientes. Establecer relaciones respetuosas y acogedoras con sus clientes es una excelente manera de garantizar el crecimiento de las ventas a largo plazo. Intenta hacerlo con sinceridad. Si bien puede ser complicado pensar en los clientes como algo más que estadísticas en los informes, recuerde que son personas reales con sus propios sentimientos y emociones, y casi todos aprecian la calidez de las relaciones humanas.
   • Después de haber vendido un producto caro, puede preguntar por teléfono o correo electrónico si el comprador está satisfecho con su compra. Esto creará la impresión de una relación amistosa y de confianza. Sin embargo, no se exceda, a la mayoría de las personas no les gusta que las molesten demasiado.

Método 2 de 2: Parte 2: Utilice técnicas de venta

1. 1 Crea una impresión de urgencia. A la mayoría de los compradores no les gusta pensar que podrían estar perdiendo una buena oferta, incluso si no necesitan el artículo en este momento. Una de las formas más antiguas y efectivas de conseguir que los clientes indecisos compren es dar la impresión de que se están perdiendo una oferta especial o que la oferta es limitada en el tiempo. Para ello, intente llamar su atención sobre el hecho de que la oferta es única y nunca se repetirá, o que el producto está casi agotado. Esto alentará a los compradores a aprovechar la oportunidad única.
   • Algunos vendedores sin escrúpulos a menudo van más allá de los límites éticos. Primero, inflan mucho los precios y luego, bajo el disfraz de grandes descuentos y ofertas limitadas, supuestamente los reducen, aunque en realidad los precios simplemente vuelven al nivel inicial. Desafortunadamente, este método poco ético se usa con bastante frecuencia.
2. 2 Siéntase libre de halagar al cliente (pero no abiertamente). El estereotipo de que los vendedores siguen siendo aduladores y aduladores no apareció de la nada: manipulando los sentimientos de los compradores, puede aumentar significativamente las posibilidades de vender cualquier cosa. El punto es hacerlo sutilmente, no explícitamente, no exagerar y no ser falso. Sea dulce, pero no se exceda. Si el comprador acepta un trato exclusivo para comprar un automóvil nuevo, entonces es "inteligente", pero no "súper genio". Si un cliente con sobrepeso se prueba un traje, se verá "delgado" en lugar de "increíblemente elegante". Más plano, pero creíble y con moderación.
   • Incluso si no sabe cómo halagar a un cliente, tenga en cuenta que es difícil equivocarse si quiere felicitar a un cliente por su gusto. Cualquiera que sea el producto que elija, la simple frase "¡Excelente elección!" puede empujar a un cliente a comprar.
3. 3 Haga que los clientes se sientan obligados. La mayoría de las personas están más dispuestas a hacer algo por la otra persona si le ha hecho un favor en el pasado. Así, los vendedores diestros pueden aprovechar este hecho dando a los compradores la impresión de que se les ha proporcionado algún tipo de servicio o atención. A veces basta con estar atento y receptivo al cliente. Por ejemplo, un vendedor de zapatos que corre incansablemente entre un almacén y una tienda, gracias a lo cual el comprador puede probarse decenas de pares de zapatos, demuestra cuidado y amabilidad con solo hacer su trabajo. En otros casos, puede proporcionar un pequeño "servicio": lleve al cliente un refresco o reserve un tiempo en su horario especialmente para él.
   • Para un mayor efecto, haga que sus esfuerzos "se noten".Por ejemplo, cuando programe una cita con un cliente, abra su diario, tache la entrada "anterior" y solo entonces escriba una nueva nota.
4. 4 No apresure al comprador. Esto no es fácil, especialmente si puede ganar grandes comisiones. Solo quiero presionar a un cliente que duda, llevarlo a la caja, empujarlo a la salida y olvidarme de él. Evidentemente, esta línea de comportamiento no es la más razonable. A los compradores realmente no les gusta cuando intentan engañar o engañar. Y las estrategias de ventas que se basan en la velocidad y casi la coacción para comprar crean esta impresión y, por lo tanto, se perciben como bastante hostiles. Incluso si con su ayuda es posible aumentar las ventas a corto plazo, a largo plazo generarán pérdidas por deterioro de la reputación y críticas negativas.
   • Un gran vendedor siempre dará un caso convincente para la compra primero y luego "dará tiempo para pensar" y no presionar. Mientras que un buen vendedor hace todo lo posible para pasar por alto los aspectos positivos del producto y minimizar los negativos, sin intentar tomar una decisión por el comprador.
5. 5 Sea responsable y confiable. Hay técnicas de venta más insidiosas, pero el vendedor no necesita conocerlas todas. Solo tratar de ser honesto es suficiente. Si le ha prometido algo al comprador, asegúrese de cumplirlo. Si se equivoca, discúlpese sinceramente. El respeto es un elemento clave de cualquier venta. Si el comprador siente respeto por parte del vendedor, entonces está seguro de que no se dejará engañar. Si el vendedor siente respeto por parte del comprador, entonces está seguro de que su trabajo será evaluado positivamente. Si una organización siente respeto por parte de los clientes, entonces está seguro de que se pagarán sus bienes y servicios. En caso de violación de una de estas condiciones, el nivel de ventas se reduce. Por eso, haz todo lo que dependa de ti, gana el respeto de los clientes, tratándolos como a un ser humano.