Autor:
Louise Ward
Fecha De Creación:
11 Febrero 2021
Fecha De Actualización:
1 Mes De Julio 2024
Contenido
Una previsión exitosa de la demanda del mercado le ayudará a abastecerse de su próxima venta. El pronóstico de demanda es el uso de datos de ventas en el pasado para determinar la demanda del consumidor en el futuro. Con una previsión precisa de la demanda, las operaciones comerciales serán más eficientes, el servicio al cliente será mejor y los tiempos de producción se reducirán. Gracias a esto, las empresas pueden evitar los altos costos operativos, el mal servicio al cliente y la escasez.
Pasos
Parte 1 de 7: Recopilación de información
Identificación específica del producto. En lugar de centrarse en una línea de productos completa, identifique los productos específicos que desea rastrear. Como tal, resulta más fácil clasificar los datos pasados y pronosticar la demanda futura. Por ejemplo, si existe una línea de ropa de invierno, concéntrese primero en los guantes en lugar de abrazar toda la línea.
- Céntrese en el producto que genera mayores ventas. Por ejemplo, muchas empresas mantienen el principio 80/20, lo que significa que, en general, el 20% de los productos o servicios que ofrece la empresa generan el 80% de los ingresos de la empresa. Identificar y rastrear sus necesidades.
- Es posible que deba pronosticar la demanda de todos los productos disponibles. Sin embargo, cada vez será más fácil y preciso pronosticar algunos productos similares como guantes, botas y gorros de invierno.
- Considere la posibilidad de crear un equipo de planificación operativa y de ventas que incluya representantes de cada departamento y tenga la tarea de preparar pronósticos de demanda de productos.
Revise su plan de marketing. Cualquier marketing o promoción que pueda ayudar a aumentar la demanda de su producto. Mire los datos anteriores y vea dónde ha tenido éxito. Considere si una oferta especial o una promoción navideña impulsó la demanda de su producto. Debe tener todo esto en cuenta al pronosticar la demanda, especialmente si tiene la intención de repetir la estrategia de ventas utilizada.
Revise las métricas clave. Determinar la causa de la inestabilidad en la demanda de productos por parte de los clientes. Los indicadores clave incluyen factores demográficos y ambientales. Los datos demográficos incluyen edad, sexo, ubicación geográfica y cualquier otro grupo de identificadores. La identificación de las necesidades de los grupos demográficos clave ayuda a reducir el área de los datos utilizados para las proyecciones. Los factores ambientales también influyen en la demanda. Por ejemplo, un invierno extremadamente duro podría ser la causa de la caída de las ventas.
Mira el mercado. Analice cada palabra y trabajo de sus competidores, clientes, bancos y cualquier otro participante del mercado. Considere si su competidor está realizando una gran venta o promoción.
Revisión de meses anteriores. Mire los meses anteriores y también la diferencia de ventas anual, como el período de vacaciones. Esto le ayudará a identificar las fluctuaciones anuales y estacionales. Al mirar los últimos meses, analice el mecanismo detrás de la demanda. No se pierda ningún ajuste de precios o campañas de marketing que hayan generado nuevos clientes. Siempre hay una razón detrás de la prosperidad empresarial y un emprendedor inteligente la encontrará. Por ejemplo, podría estar ejecutando un "compre uno y obtenga uno gratis" en agosto para productos del "nuevo año escolar". Si decide reutilizar estas estrategias, considérelas en su pronóstico.
Determine el tiempo de entrega. El tiempo de entrega es el tiempo desde que se realiza el pedido hasta que se completa la entrega del producto. Esta información lo ayudará a pronosticar la demanda. Gracias a él, puede determinar la velocidad a la que se completa el producto y satisfacer la demanda del mercado.
- Si se compra a otra empresa, el plazo de entrega es desde el momento en que se realiza el pedido y finaliza en el momento en que se entrega el artículo a su destino.
- También puede determinar los tiempos de entrega calculando las materias primas y los componentes del producto. Conocer los tiempos de producción requeridos le ayudará a pronosticar la demanda con mayor precisión. Centrarse en un producto en particular lo ayudará a estimar la cantidad de materiales necesarios y el tiempo de producción de su producto.
- Una vez que haya pronosticado el volumen, considere las necesidades de cada producto. Por ejemplo, si está haciendo lápices, necesitará saber la cantidad de madera, caucho y otra información necesaria basada en sus estimaciones.
Parte 2 de 7: Decidir el enfoque de mercado
Determine el método utilizado. En general, existen cuatro métodos principales para pronosticar la demanda. Estos incluyen juicios, experimentales, relacionales / causales y la línea de tiempo. Según el historial del producto, elija el método más adecuado. Por ejemplo, el método experimental se utiliza a menudo para productos nuevos sin datos históricos en el mercado. Estos métodos demuestran cómo utilizará para recopilar la mayoría de los datos que necesita utilizar.
- Puede combinar muchos métodos para obtener una previsión de la demanda más precisa.
Considere su enfoque crítico. Este método determina la necesidad en base a la comprensión general del mercado observada por el equipo de ventas y gestión. Con su propio conocimiento y experiencia, estas personas pueden hacer predicciones con cierto grado de precisión y, en algunos casos, su pronóstico será extremadamente preciso. Sin embargo, los datos recopilados de esta fuente pueden no ser confiables ya que dependen de sus perspectivas personales. Por lo tanto, solo deben usarse para pronosticar la demanda a corto plazo.
- Hay varias formas de hacer esto, principalmente dependiendo del personal. Sin embargo, no es necesario que utilice a todas las personas de la lista. Puede elegir cualquier combinación para lograr el objetivo, según el grupo de expertos que crea que aportará el juicio más preciso.
Decidir la necesidad del enfoque experimental. Este método es más efectivo para productos nuevos y no es útil para productos que ya están en el mercado y que históricamente han tenido demanda. Utiliza los resultados obtenidos de un pequeño grupo de clientes y saca conclusiones para un mayor número de clientes. Por ejemplo, si contacta al azar a 500 personas en una ciudad en particular y el 25% dice que dentro de 6 meses comprarán el producto, puede asumir que la misma tasa es válida para 5,000 personas.
- Si el pequeño grupo objetivo está enamorado de una nueva tecnología y responde bien al marketing de prueba, puede concluir que ese número también pronostica la demanda nacional. El problema con este enfoque es que a menudo recopila más información sobre las opiniones de los clientes que sobre los datos de demanda.
Considere utilizar el enfoque de contacto / causa y efecto. Este enfoque tiene como objetivo identificar las razones por las que las personas compran su producto. La idea aquí es que si puede comprender por qué una persona está comprando el producto, puede generar un pronóstico de demanda basado en ese motor. Por ejemplo, si vende botas, sabe que la demanda de su producto está relacionada con el clima. Si el pronóstico del tiempo muestra un invierno muy frío, se puede concluir que la demanda de tus botas será mayor.
- Este grupo de métodos también incluye el ciclo de vida del producto y el modelo de simulación.
Calcule la demanda utilizando el método de la línea de tiempo. El enfoque de línea de tiempo tiene como objetivo utilizar datos, tendencias históricas y matemáticas para calcular la demanda. En particular, puede utilizar medias móviles, medias móviles ponderadas y / o nivelación exponencial para pronosticar con precisión sus necesidades. Si bien ofrecen resultados más sólidos, deben combinarse con otro método, las evaluaciones subjetivas, para tener en cuenta el impacto de un cambio en el mercado o el plan comercial. anuncio
Parte 3 de 7: Usar métodos de juicio
Forma una reseña del moderador. Reúna a un pequeño grupo de altos directivos de su empresa y pídales que predigan la demanda. Cada miembro del equipo puede proporcionar información valiosa y conocimientos de su experiencia en el mercado. También pueden ayudar a seleccionar proveedores de calidad y campañas de marketing. Este método no es tan caro y requiere tanto tiempo como otros métodos de juicio. La desventaja es que se basa en la opinión de expertos que pueden estar sesgados y tienden a promover su propia agenda.
Opinión general del vendedor. Pídale a cada vendedor que prediga sus ventas. Las ventas son el equipo más cercano al mercado y comprende los deseos del cliente. Combine estas proyecciones en cada nivel de ventas por ciudad, provincia y región. La ventaja de este enfoque es su bajo costo y la facilidad de recopilación de datos. La desventaja es que se basa en las opiniones de los clientes y son fáciles de cambiar. Al mismo tiempo, los vendedores pueden inflar los números para asegurar su puesto en el trabajo.
Contrata a un especialista en mercado personal. Los expertos del mercado observan las tendencias de la industria y consultan con su fuerza de ventas para pronosticar la demanda. Pueden ser periodistas de negocios, economistas, banqueros y consultores profesionales. Aun así, la cantidad de información que puede recopilar un individuo es finita. Por lo tanto, debe reunir un equipo de expertos del mercado para recopilar una gran cantidad de datos.
- En comparación con los equipos de ventas, estas personas pueden proporcionar una comprensión más profunda y cualitativa del mercado. Sin embargo, como forasteros, no comprenderán sus necesidades únicas de productos tanto como sus empleados. Debe utilizar a estas personas para pronosticar la demanda del mercado y luego usar el juicio interno para estimar la probabilidad de éxito de una empresa en ese mercado.
Usando el método Delphi. Primero, cree el grupo de expertos.Este podría ser un grupo de gerentes, empleados seleccionados o expertos de la industria. Pregúnteles a cada uno de ellos su pronóstico de necesidades. Pídales que respondan el cuestionario en dos rondas o más. Después de cada ronda, presente los resultados de la ronda anterior de forma anónima. Anime al experto a afinar sus respuestas considerando los resultados obtenidos en la ronda anterior. El objetivo es que al final, todo el equipo empiece a tener la misma opinión sobre el pronóstico obtenido.
- Prescribir paradas, como el recuento de vueltas específico, la puntuación de consenso o la estabilidad de los resultados
Parte 4 de 7: Uso del enfoque experimental
Investigar al cliente. Puede recopilar información de ellos de muchas maneras: por teléfono o por correo electrónico, revisión estadística del historial de pedidos, tendencias del mercado. Pregunte sobre la planificación de compras y el comportamiento de compra subjetivo. Utilice una muestra grande para generalizar los resultados. Pregunte sobre su capacidad para comprar productos y sume los resultados recibidos.
- Los clientes son quienes mejor comprenden las necesidades de un determinado producto. El peligro de esta investigación es que a menudo aumentan la necesidad real. Si bien una persona puede estar interesada en el producto, comprarlo es otra historia.
- Recuerde que realizar investigaciones puede resultar caro, difícil y llevar mucho tiempo. Las investigaciones rara vez brindan una base exitosa para pronosticar la demanda.
Utilice el marketing de prueba. Úselo en las primeras etapas del desarrollo del producto. Encuentre el área pequeña, aislada y demográfica a la que se dirige. Repase cada paso de su plan de marketing, incluido el plan de publicidad, promoción y distribución. Mida el conocimiento del producto, la penetración, la participación de mercado y las ventas totales. Ajuste su estrategia en función de la información que obtenga para minimizar los problemas que surgen al introducir productos a escala nacional.
Invite a grupos de clientes. Reúna a un pequeño grupo de clientes potenciales en la sala y permítales usar su producto, luego discútalo. Los clientes generalmente reciben una pequeña cantidad o un obsequio cuando participan. Al igual que el método de encuesta, los datos obtenidos son más útiles para el análisis de productos que para formar una base para predecir la demanda.
Utilice datos de tabla escaneados. Encuentre grandes grupos de hogares de consumidores que aceptan ser parte de un estudio continuo de sus hábitos de compra, como en una tienda de comestibles. Convence a estos clientes para que proporcionen información como el tamaño del hogar, la edad, los ingresos del hogar y cualquier otra información que sea importante para su producto. Cada vez que compran alimentos, su información de compra se registra y analiza. Estos datos se pueden recopilar cuando utilizan una tarjeta de compra. Proporcionan una base de datos rica para el modelo estadístico y muestran relaciones en los datos.
- Como ocurre con otros tipos de experimentos, puede ser difícil predecir la demanda a partir de estos resultados.
Parte 5 de 7: Uso del enfoque de contacto / causa y efecto
Consulta tus ventas mensuales o las tendencias estacionales de años anteriores. Revise las cifras de ventas de los últimos años para determinar qué momentos conducen a un mayor porcentaje de ventas del año. ¿Son estables? ¿Son mayores las ventas en invierno o en verano? Mida el aumento o la disminución de las ventas durante esos momentos. ¿El cambio ha sido mayor o menor en ciertos años? A continuación, considere las posibles razones detrás de ellos. Tome lo que ha aprendido y aplique su predicción para el año actual.
- Por ejemplo, si vende botas, quizás sus ventas fueron especialmente altas durante los fríos inviernos. Si se proyecta que este año tendrá un invierno tan frío, debe aumentar su pronóstico de demanda en consecuencia.
Encuentre las respuestas de los clientes. Es una situación en la que un cambio de producto o mercado da como resultado mayores o menores ventas. Cree gráficos de ventas a lo largo del tiempo y marque fechas importantes, como cuándo subieron los precios o cuándo se lanzaron productos de la competencia. También puede ser más amplio, como responder a cambios económicos o cambios en el consumo personal. Lea revistas y artículos de negocios relevantes para recopilar esta información. Conocer más información puede darle una idea más clara de los factores que probablemente afectarán la demanda de productos en el futuro.
Cree modelos de ciclo de vida del producto. Un ciclo de vida representa la "vida" de su producto, desde su introducción inicial hasta el presente. Mire sus ventas en cada etapa. Considere las características del cliente que compró el producto durante estos períodos. Por ejemplo, tendrá un grupo de clientes que se adaptan rápidamente (que aman la última tecnología), un grupo de compradores convencional (que espera un producto para probar y comentarios), un grupo desactualizado (solo compran cuando el producto lleva mucho tiempo en el mercado) y otros grupos de clientes. Le ayudarán a determinar el ciclo de vida y los patrones de demanda de su producto.
- Este modelo se usa más comúnmente en una serie de industrias, como productos de alta tecnología, moda y de ciclo de vida corto. Lo que lo hace tan especial es que la fuente de demanda está directamente relacionada con el ciclo de vida del producto.
Usando modelo de simulación. Modele la sala de flujo de componentes que ingresan a la fábrica en función de la planificación de materiales requerida y el flujo de entrega del producto terminado. Por ejemplo, calcule la hora a la que se recibe cada componente, incluido el tiempo de envío (independientemente de dónde se extrajo el artículo). Esto le dará una idea clara de la rapidez con la que puede conseguir que su producto satisfaga las necesidades de sus compradores.
- Se sabe que estos modelos son difíciles y lentos de construir y mantener.
Parte 6 de 7: Uso de un enfoque de línea de tiempo
Utilice el método de media móvil. Esta es una técnica matemática para usar cuando hay poca o ninguna tendencia mostrada en los datos. Proporcionará una descripción general de los datos a lo largo del tiempo. Determine las necesidades de los tres meses anteriores. Una vez que tenga la suma, divídalos por cuatro (para calcular el mes siguiente). La fórmula será F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. En esta ecuación, "F" representa el pronóstico y "D" representa el mes. La ecuación anterior funciona para una demanda estable.
- Por ejemplo, pronóstico = (4,000 (enero) + 6,000 (febrero) + 8,000 (marzo)) / 4 = 4,500.
Usando un promedio móvil ponderado (WMA). Si la demanda es inestable, esta fórmula se puede utilizar para contabilizar la variación en las ventas. La fórmula WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" representa el puente y el número que lo acompaña representa el mes. "W" es una densidad constante, generalmente entre 1 y 10, determinada a partir del historial de ventas.
- Por ejemplo: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Utilice una constante de densidad mayor para los datos nuevos y una menor para los datos más antiguos. Esto se debe a que los nuevos datos tienen una mayor influencia en los resultados del pronóstico.
Utilice el método de nivelación exponencial. Esta técnica es un método de promediar que utiliza cambios en la demanda de nuevos productos que tienen lugar aplicando una constante de nivelación a los datos más recientes. Es útil si las fluctuaciones recientes son el resultado de cambios reales, como las tendencias estacionales (tiempos de vacaciones) en lugar de cambios aleatorios.
- Encuentra previsiones de períodos anteriores. En la fórmula, se denota por (Ft). Luego, encuentre la demanda real en ese período, denotada por (At-1).
- Se utiliza la decisión de peso. Es (W) en la fórmula, con un valor entre 1 y 10. Utilice un número menor para datos más antiguos.
- Ponga los datos en la fórmula: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) o por ejemplo: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
Parte 7 de 7: Previsión de la demanda
Sintetiza los resultados. Una vez que haya recopilado los datos, cree un gráfico o cuadro para mostrar el pronóstico de la demanda. Hágalo ejecutando la salida de demanda de su producto durante los próximos meses. Por ejemplo, si está creando un gráfico de líneas, coloque el mes en el eje horizontal y el volumen de demanda en el eje vertical. Si pronostica que necesitará 600 unidades en octubre y 800 unidades en noviembre, trace esos puntos en el gráfico. Dibuja líneas entre puntos. También puede graficar datos pasados para comparar datos históricos y de investigación.
Analiza tus resultados. Ahora tiene los resultados organizados o mostrados en un formato fácil de leer. Pero, ¿qué dicen? Busque tendencias, como el crecimiento o la disminución de la demanda, y el comportamiento cíclico, como los meses y las temporadas de mucha actividad. Compare sus datos con datos de años anteriores y mida las diferencias en volúmenes y tendencias. Busque en los datos evidencia de que su plan de marketing está funcionando o ha funcionado en el pasado.
- Al mismo tiempo, regrese y determine exactamente cómo cree que será la predicción. ¿Es demasiado optimista sobre su pronóstico? ¿Qué tan grande es su error de margen esperado?
Presente y analice su pronóstico. Presente su pronóstico a las personas adecuadas en su empresa y discútalo con ellos. Reúna información de ventas y marketing, finanzas, fabricación y todos los demás gerentes. A continuación, ajuste el pronóstico. Cuando todos estén de acuerdo con el pronóstico, todos pueden idear una mejor estrategia comercial.
Seguimiento y ajuste de previsiones. Cuando se recopilan nuevos datos, ajustar el pronóstico puede reflejar eso. Querrá utilizar toda la información que tenga. Si no monitorea y actualiza constantemente sus pronósticos, puede cometer errores costosos que comprometen su estabilidad financiera. anuncio
