Contenido

• Al paso
• Parte 1 de 3: Trabajar con cuidado para cerrar la venta
• Parte 2 de 3: Cierre de la venta
• Parte 3 de 3: Causar una impresión duradera (favorable)
• Consejos
• Advertencias

Ya sea que sea un asociado de ventas en una tienda o el propietario de una pequeña empresa, persuadir a un cliente para que compre su producto o servicio significa éxito financiero para usted y satisfacción para el cliente. Cualquiera puede vender un producto o servicio, pero sacar el máximo provecho de una venta y lograr que los clientes regresen requiere algo de práctica y habilidad. A continuación, presentamos algunos pasos sencillos para que comience a convertirse en un buen vendedor.

Al paso

Parte 1 de 3: Trabajar con cuidado para cerrar la venta

1. Saludar y recibir al cliente con los brazos abiertos. Incluso si está participando en una transacción comercial, no hay nada de malo en acercarse amablemente a la persona a la que desea venderle algo. Al hacer que el cliente se sienta bienvenido, se sentirá más cómodo comprando todo lo que usted pueda ofrecerle.
   • Sonríe con tus ojos. El subconsciente humano puede distinguir fácilmente una sonrisa hecha de la real. ¿Cómo? Una sonrisa real también atrae los ojos, una sonrisa artificial no.
   • Maneje el contacto visual con cuidado. Investigadores de Harvard han descubierto que los vendedores que mantenían contacto visual constante eran en realidad clientes potenciales. desanimado. La teoría es que el contacto visual indica dominio, no algo que te haga comprar un producto.
2. Determine qué necesita el cliente. Dedique todo el tiempo que sea necesario para determinar qué necesita el cliente. No hay nada más molesto que vender un producto o servicio con el que el cliente finalmente no está satisfecho. La mejor y más común forma de determinar esto es, "¿Para qué desea usarlo?" Continúe haciendo preguntas para tener una mejor idea de lo que realmente quiere el cliente. Esto demuestra que está dispuesto a aprender y que está realmente interesado en lo que quiere el cliente.
3. Recomendar el producto o servicio adecuado. Es importante comprender cómo funcionan todos los productos y servicios que ofrece. Esto le permite ofrecer lo que mejor se adapta a las necesidades del cliente. Asegúrate de hacer todo lo posible pertinente ofrece productos o servicios para satisfacer mejor la demanda de los clientes.
   • Muchos restaurantes de éxito ofrecen la oportunidad de degustar a los clientes de todos los platos del menú, de forma gratuita, para dar una idea de lo que se vende. De esa forma pueden tener experiencia y combinan experiencia en su discurso de venta cuando un comensal pregunta "¿Qué recomienda?"
   • Sea su responsabilidad probar muchos, si no todos, de su rango. Los clientes pueden oler el amateurismo y el desinterés a kilómetros de distancia. Incluso si no obtiene los productos que ofrece de forma gratuita o con descuento, haga que sea su trabajo probarlos todos.
4. Escuche y preste atención a las señales de compra del cliente. Estos pueden ser tanto verbales como no verbales. Preguntas como "¿Qué puedo hacer con él?" o "¿Qué producto se adapta mejor a lo que estoy buscando?" son ejemplos clásicos de señales verbales de compra. Las señales de compra no verbales (si está tratando directamente con el cliente) pueden ser una forma particular en que el cliente sostiene o usa un producto como si ya fuera suyo.
5. Cierre la venta. Si percibe señales de compra, deje de promocionar y cierre la venta. Un error común que se comete y que puede hacer que pierda una venta es continuar promocionando y ofreciendo productos / servicios. después el cliente ya ha indicado que quiere comprar algo.

Parte 2 de 3: Cierre de la venta

1. Intente abrir con un cierre directo o indirecto. Estas son dos de las formas más comunes de realizar una venta. Primero aprenda sobre el método indirecto. A menos que esté seguro de que el cliente quiere comprar el producto, el cierre directo se desaconseja un poco dentro de los círculos de ventas.
   • Cierre directo: "¿Puedo pagar esto por usted?" o "¿Le envío un contrato para que pueda empezar?"
   • Cierre indirecto: "¿Qué opinas de las condiciones?" "¿Es esto algo para ti?"
2. Pruebe un enfoque de pros y contras. Muchas compras se basan a menudo en motivos puramente emocionales, donde el comprador se ha convencido de que se está haciendo una consideración racional (al comprar un automóvil, por ejemplo). Sin embargo, también hay situaciones en las que realmente se reduce a pros y contras. Luego use esa compensación para cerrar la venta, algo también llamado cierre de Ben Franklin, para hacerlo atractivo para el cliente racional:
   • En esta forma de cerrar una venta, el vendedor hará una lista de los pros y los contras junto con el cliente. Un buen vendedor se asegurará de que haya más pros que contras.
3. Pruebe el cachorro de cerca si tiene mucha fe en el producto. Esta forma de hacer una venta la utilizan a menudo, lo adivinó, los vendedores en una tienda de mascotas donde un cliente indeciso puede llevarse un cachorro a casa con la opción de devolver el animal si no está satisfecho. El cliente se lleva el cachorro a casa, juega con él y, de hecho, la venta ya está completada, no por el vendedor, sino por el cachorro. Si está seguro de que el producto que está vendiendo es muy atractivo y no es algo a lo que la gente renunciará fácilmente una vez que pueda usarlo o disfrutarlo, entonces esta es una excelente manera de hacer una venta.
4. Suponiendo que el cliente desea comprar un producto, solo un vendedor altamente calificado puede utilizarlo. Al hacerlo, el vendedor asume conscientemente que el cliente ya ha decidido comprar y comienza por finalizar la venta: "Este sistema de sonido es genial. Y te prometo que te enamorarás de ese V8, que ronronea como un gato. Ahora , ¿los quieres en negro o rojo? " Tenga en cuenta que el vendedor asume que la venta ya se ha realizado; el cliente no tiene la oportunidad de objetar. Las trampas de este enfoque son obvias; ¡ten cuidado con esto!
5. Aprenda a apelar a las emociones. Las emociones son algo muy poderoso, especialmente cuando se combinan con el dinero. Si aprende a trabajar las emociones de sus clientes potenciales sin hacerlos sentir manipulados, puede contar con un día de pago:
   • Intentó No querrás perderte esta oferta estrategia: Aquí el vendedor intenta persuadir a un cliente notando que el producto tiene existencias limitadas o que ya no está disponible por este precio mínimo. Con esto se aborda el arrepentimiento del cliente.
   • Intentó desde que nacen hasta que mueren Técnica: esta forma de realizar una venta también aprovecha el sentimiento de arrepentimiento del cliente. En él, el vendedor refuta la objeción del cliente potencial de que es demasiado pronto para realizar una compra, diciendo que nunca es demasiado temprano para realizar la compra más importante de su vida.
   • Intentó concurso de ventas Técnica: aquí el vendedor ofrece un pequeño incentivo, como un pequeño descuento, y lo justifica afirmando que usted, como vendedor, gana algo comprando. "Si cierro este trato, puedo ir en un crucero con mi esposa". Esto apela a la culpa del cliente; su destino está entrelazado con el tuyo.
6. Intente utilizar una técnica de ventas en la que admitir un pequeño punto significa que acepta comprar el producto. "¿Prefieres nuestro servicio inalámbrico con tu paquete actual? ¿No? No hay problema, lo dejaremos como está, sin la parte inalámbrica".
7. Termine con uno o dos supuestos negativos. Repetir preguntas como "¿Hay algo sobre el producto sobre el que aún no esté seguro?" o "¿Hay alguna razón por la que no quiera comprar?" pone al cliente en una situación en la que no se le da la oportunidad de rechazar la venta. Sigue bombardeándolos con suposiciones negativas hasta que acepten la venta.

Parte 3 de 3: Causar una impresión duradera (favorable)

1. Manténgase cerca del cliente tanto como sea posible sin molestarlo. Si constantemente camina de un lado a otro entre el cliente y su oficina, demuestra que duda de la voluntad del cliente. Trate de permanecer con el cliente tanto como sea posible después de saber dónde está el interés principal. Utilice sus valiosos minutos para continuar el proceso de ventas y convencer al cliente de que su elección es la correcta.
2. No intente vender artículos adicionales a menos que sea algo que el cliente desee. El upselling es el arte de vender artículos adicionales o más caros de lo que originalmente vinieron a buscar. ("¿Desea recibir este pedido al por mayor?"). El upselling puede funcionar en ciertos casos en los que el cliente no está muy seguro de lo que quiere, pero demasiados vendedores usan este truco con demasiada frecuencia. Hay dos buenas razones para sospechar de este método en una situación de ventas:
   • Puede hacer que el comprador se sienta mal / inseguro acerca de la compra original. Si el comprador no está seguro de su compra para empezar, lo mejor que puede hacer el vendedor es cerrar la venta lo antes posible. El upselling a menudo nos obliga a dudar de lo que de otro modo no tendríamos.
   • Puede disuadir al cliente de volver. Muchos vendedores muy buenos sobreviven porque el cliente sigue regresando. Si vende algo adicional o más caro a un cliente, y realmente no lo quiere, no querrá volver a hacer negocios con usted.
3. Independientemente de los resultados de sus ventas, tenga confianza en sí mismo. Ser vendedor se trata de una confianza sólida como una roca. Cada venta fallida puede hacerte sentir inadecuado y sembrar dudas, pero eso no te molesta: mantienes la confianza sin importar cuán grande sea la amenaza. Crees en ti mismo. Cada vez que un cliente le compra algo, también espera comprar un poco de su confianza en el automóvil, la hipoteca, la aspiradora. No olvides eso. Programe la venta con cada llamada o cliente que contrate.
4. Cuidados posteriores (seguimiento). Un buen cuidado posterior es esencial para convertir a alguien en un cliente habitual. Ofrezca ayudar al cliente con cualquier pregunta o inquietud sobre el producto o servicio que le vendió. Compruebe que todos los productos sean satisfactorios e indique que el cliente debe avisarle si tiene alguna duda.

Consejos

• Incluso si no puede realizar la compra, asegúrese de que la experiencia de compra del cliente sea agradable. Si no compran hoy, es posible que vuelvan más tarde.
• Conozca sus productos y servicios. Nada funciona mejor que tener confianza y saber lo que está vendiendo a sus clientes.
• Si el cliente no proporciona señales de compra, utilice un "cierre de prueba" para ver si hay algún interés en realizar una compra. Si lo aceptan, entonces has cerrado el trato. Si eso no funciona, intente calentarlos de otras formas.
• Tome su tiempo. Incluso si está claro que el cliente tiene poco tiempo, sigue siendo fundamental proporcionarle todo lo que necesita y prepararlo para la compra.
• No tenga miedo de usar algo de humor para romper el hielo, pero sepa cuándo ser serio.

Advertencias

• Si vende algo directamente al cliente, asegúrese de lucir profesional. No hay necesidad de exagerar su presentación, pero verse limpio y ordenado le dará al cliente más confianza para realizar la compra.
• DEJE de intentar vender después de que el cliente dé señales claras de que quiere comprar. Si continúa haciéndolo, es posible que no estén seguros de la compra y, finalmente, decidan no comprar nada en absoluto.