Contenido

• Pasos
• Método 1 de 3: Parte uno: Fertilizar el suelo para la venta
• Método 2 de 3: Parte dos: Cerrar la operación de venta
• Método 3 de 3: Tercera parte: Hacer la última experiencia favorable
• Consejos
• Advertencias

Si usted es vendedor en una tienda minorista o propietario de una pequeña empresa, entonces sabe perfectamente que convencer a un cliente para que compre su producto o servicio significa satisfacción financiera tanto para usted como para el comprador. Cualquiera puede vender algo, pero aprovechar al máximo el trato y atraer a sus visitantes para que sigan haciendo negocios con usted en el futuro requiere una gran experiencia y habilidad. A continuación, se incluyen algunos consejos para orientar su talento de ventas hacia la atracción de más compradores.

Pasos

Método 1 de 3: Parte uno: Fertilizar el suelo para la venta

1. 1 Dar la bienvenida y motivar al comprador. A pesar de estar involucrado en una transacción comercial, no hay nada de malo en establecer una relación amistosa con un comprador potencial. Si da la bienvenida a su comprador, será mucho más fácil y agradable para él concluir cualquier trato comercial con usted.
   • Encuentra una sonrisa en tus ojos. El ojo humano puede reconocer fácilmente una sonrisa falsa.¿Cómo? El hecho es que una sonrisa sincera tiene lugar no solo en la boca, sino también en los ojos, mientras que una sonrisa engañosa interactúa solo con los músculos de la boca, lo que inmediatamente llama la atención de su interlocutor.
   • Tenga cuidado con el contacto visual excesivo con el comprador. Investigadores de la Universidad de Harvard han descubierto que los vendedores que son demasiado adictos al contacto visual en realidad ahuyentan a sus compradores de completar una venta. Esta afirmación se basa en la teoría de que el contacto visual tiene como objetivo establecer la superioridad y no en absoluto lo que podría impulsarlo a realizar una compra.
2. 2 Descubra exactamente lo que necesita su cliente. Siéntase libre de dedicar todo el tiempo que sea necesario para adquirir información invaluable sobre lo que le interesa a su cliente. No hay nada peor que vender un artículo que pronto decepcionará al comprador. Una de las mejores preguntas para hacerle a un cliente es: "¿Para qué usará este producto?" Siga haciendo preguntas para determinar lo que realmente necesita este cliente. Este enfoque demuestra su deseo de estudiar la necesidad económica de esta persona, así como su interés legítimo en sus prioridades de compra.
3. 3 Recomiende un producto o servicio que se adapte a sus necesidades. Es muy importante comprender cómo se organizan sus productos o servicios, lo que le permitirá ofrecer el servicio o producto más adecuado para su cliente. Intente familiarizar al comprador con la más amplia gama de sus productos y servicios para encontrar exactamente el que se adapte a las necesidades de su cliente.
   • Muchos restaurantes exitosos permiten a sus camareros probar ciertos platos del menú, lo que les permite estar profundamente conscientes de lo que su restaurante tiene para ofrecer. Este método combina la profesionalidad con la experiencia personal, lo que permitirá a los camareros presentar a los clientes respuestas ricas y elocuentes a la pregunta: "¿Deflope? Y con un poco más de detalle, ¿qué es?".
   • Intente probar tantos como sea posible, si no todos, de su gama de productos. Los compradores por kilómetro se sienten poco profesionales e inexpertos, así que enriquezca su equipaje con el conocimiento de lo que está vendiendo, incluso si tiene que pagar por algunos productos, porque esta pequeña inversión le traerá muchas ventas e ingresos exitosos mañana.
4. 4 Escuche y observe las señales de compra de sus clientes. Las señales de compra pueden sonar habladas o aparecer como una señal no verbal. Preguntas como: "¿Cómo puede serme útil esta cosa?" o "¿Qué corbata se adapta mejor a mi camisa?" son ejemplos clásicos de señales de compra de voz. Los signos no verbales pueden aparecer cuando, por supuesto, trata personalmente con el comprador, por ejemplo, el cliente se prueba el producto como si ya lo tuviera.
5. 5 Cierre el trato de compra. Tan pronto como vea señales obvias de que un cliente está listo para comprar un producto, deje de vender inmediatamente y simplemente cierre la venta. Uno de los errores más comunes es seguir intentando vender y ofrecer productos después de que el comprador ya haya hecho su elección y esté listo para realizar una compra.

Método 2 de 3: Parte dos: Cerrar la operación de venta

1. 1 Decidir sobre un método directo o indirecto para cerrar una operación. Los métodos anteriores son los principales tipos de finalización exitosa de la venta. El mejor lugar para comenzar es dominar el método indirecto. A menos que, por supuesto, el cliente esté de rodillas frente a usted, rogando por comprar tal o cual producto, el tipo de venta indirecta es el más aceptable en los círculos comerciales.
   • Método directo: "¿Puedo empezar a empacar esto ordeñándote?" o "Permítame enviarme una copia de su contrato por correo electrónico".
   • Método indirecto: "¿Cómo se siente acerca de las condiciones propuestas?" "¿Entiendes todo en este acuerdo?" "¿Este producto satisface las necesidades de su empresa?"
2. 2 Utilice una lista de pros y contras si desea satisfacer el lado racional de su cliente. La mayoría de las ventas son el resultado de decisiones emocionales en las que el comprador ya se ha convencido de que su decisión de realizar una compra es bastante lógica (comprar un coche, por ejemplo). Aunque, a veces hay situaciones comerciales en las que todo se suspende por simples "pros" y "contras" de un producto determinado. Utilice la lista de Ben Franklin, o también conocida como lista de pros y contras, para llegar a un acuerdo con el comprador racional.
   • Usando la lista de Ben Franklin, el vendedor y los compradores sopesarán los pros y los contras del artículo. Un buen vendedor intentará presentar más argumentos a favor que en contra.
3. 3 Experimente una experiencia de negociación al estilo de un cachorro de alquiler. Como habrás adivinado, este método se originó en las tiendas de mascotas, donde los vendedores te permiten llevar un cachorro por uno o dos días y luego devolverlo si no te gusta. Y como piensas, básicamente todas las personas se acostumbran rápidamente a una nueva mascota y ya no pueden separarse de ella. Este método debe usarse si está seguro de que su producto tiene este irresistible carisma de cachorro.
4. 4 Usa el método de adivinar. Utilice este tipo de venta solo si tiene mucha experiencia en ventas exitosa y el llamado instinto comercial. Con este método, el vendedor se comporta como si el comprador ya hubiera acordado comprar algún producto, y el vendedor parece estar concluyendo tranquilamente la compra: "El sistema de altavoces es simplemente genial. Te garantizo que te enamorarás del V8 loco - el motor suena como una canción. Entonces, ¿querías rojo o negro? " Observe cómo el vendedor asume que el trato ya está en su bolsillo, evitando que el cliente abra la boca para objetar. Pero las desventajas de este método son bastante obvias. Úselo con cuidado.
   • Experimente la venta de "mejor pájaro en mano que pastel en el cielo". En este caso, el vendedor intenta vender recordándole que la cantidad de este producto no es infinita y que, quizás, este producto no aparecerá en las estanterías de las tiendas hasta el próximo año. Al hacerlo, apela a los sentimientos de arrepentimiento de su cliente.
   • Usa el métodotodas las edades son sumisas a la compraDe esta manera, usted también afecta los sentimientos de arrepentimiento de sus clientes al convertir su objeción, que parece que es demasiado pronto para realizar una compra determinada, al hecho de que nunca es demasiado tarde para realizar las compras más importantes de la vida.
   • Aplicar método juegos comerciales: El vendedor empuja al cliente a comprar ofreciéndole un pequeño descuento, justificado por el hecho de que: "Si puedo vender este producto, entonces mi esposa y yo podemos ir en ese crucero". Esto afecta los sentimientos de lástima del cliente, porque su destino depende de su decisión de comprar o no.
5. 5 Intenta hacerlo a tu manera colocando el toque final. Este método se basa en el principio de que el consentimiento a un pequeño defecto da el consentimiento para completar una operación en su totalidad. "¿Prefieres tener nuestro servicio inalámbrico habilitado? ¿No? Está bien, mantendremos todo excepto el servicio inalámbrico".
6. 6 Vender con uno o dos supuestos negativos. Repetir preguntas como "¿Hay algo más que no comprenda acerca de este producto?" o “¿Tiene alguna razón para negarse a firmar este contrato?” pone al cliente en la posición de que ya no tiene ninguna razón para negarse a comprar. Siga haciendo estas preguntas hasta que el comprador esté de acuerdo con el trato.

Método 3 de 3: Tercera parte: Hacer la última experiencia favorable

1. 1 Permanezca con el cliente el mayor tiempo posible sin crear intrusiones y problemas innecesarios. Si constantemente te apresuras de ida y vuelta a la oficina de tu gerente y viceversa, estás sembrando un grano de duda en la mente de tu cliente. Intente permanecer cerca de su cliente y continuar con calma el proceso de venta después de haber percibido el interés inicial del comprador. Utilice su valioso tiempo para validar la elección de su cliente.
2. 2 No debe comprar productos más caros si el cliente no lo quiere. Oler es el arte de vender accesorios o artículos adicionales más caros de lo que el cliente originalmente planeaba comprar. (¿Le gustaría pedir un televisor 10 centímetros más grande?) Oler funciona bien cuando el cliente realmente no sabe lo que quiere, pero la mayoría de los comerciantes descuidan este método. Hay dos razones sencillas por las que se debe evitar la inhalación:
   • Esto puede hacer que el cliente dude de su compra original. Si un comprador pierde la confianza en su elección, lo mejor que puede hacer un buen vendedor es vender el producto lo antes posible. Olfatear a menudo nos hace pensar en cosas en las que nunca pensaríamos por nuestra cuenta.
   • Corre el riesgo de volver a asustar al cliente en el futuro. Muchos vendedores realmente dotados sufren pérdidas de clientes debido a que olfatean demasiado. Si empuja al cliente con algo que no quería, es poco probable que vuelva a comprarle.
3. 3 Manténgase seguro incluso cuando las sorpresas cada vez más complicadas nublan su cordura al vender. La confianza lo es todo en el arte de vender. Cada fracaso siembra nuestras mentes con semillas de inseguridad, pero esto no debe preocuparte, ya que tienes confianza en ti mismo y lo sigues siendo incluso cuando te enfrentas al peligro. Después de todo, cada vez que un cliente te compra algo, también espera adquirir una parte de esa confianza tuya junto con un auto nuevo, una aspiradora o un seguro. Recuerda esto. Espere hacer una venta en cualquier llamada o visitante.
4. 4 Manténgase conectado con los compradores. Un buen contacto con el cliente es esencial para crear clientes leales. Ofrezca todo tipo de asistencia a los compradores después de haber realizado una transacción. Asegúrate de que todos los productos que vendes satisfagan las necesidades del comprador y si tiene alguna duda, entonces estás siempre a su servicio.

Consejos

• Sepa bien lo que está vendiendo. No hay nada mejor que tener un excelente conocimiento de cualquier información sobre sus productos o servicios.
• Incluso si no ha podido vender un determinado producto, trate de recompensar al comprador potencial con una atmósfera maravillosa y acogedora, que puede empujar a esa persona a regresar a usted en el futuro con el propósito de realizar una compra.
• Siéntete libre de usar tu sentido del humor para establecer un buen contacto con un cliente, pero siempre debes saber dónde y cuándo ser serio.
• Si el comprador no da ninguna señal de compra, recurra a una venta de prueba para comprobar si está interesado en comprar. De lo contrario, siga evaluando.
• No te apures. Incluso si el comprador tiene prisa, es absolutamente necesario ofrecer todo lo que necesita para utilizar este producto.

Advertencias

• Si está haciendo un trato cara a cara, asegúrese de lucir profesional sin lujos. Su presentabilidad le dará a su comprador más confianza al comprar sus productos.
• Deje de vender u olfatear si el comprador da todas las señales de que está listo para comprar, simplemente llévelo a la caja y complete la operación, de lo contrario, la persistencia excesiva para vender algo llevará a su cliente a un estado de engaño e incertidumbre acerca de cómo hacer una compra. compra como tal.