Contenido

• Pasos
• Consejos
• Advertencias

Esta técnica le da al comprador una buena sensación sobre el producto o la idea de compra. Este es un ejemplo de una presentación de "entidad" y no incluye la introducción ni el cierre.

Pasos

1. 1 Preste atención a los detalles físicos de los compradores. ¿Usan ropa y joyas de moda? Si vende en sus casas, use su visión periférica y preste atención a las pinturas en las paredes. Haga preguntas sobre sus familias o lugares en las fotos. Esta es una forma rápida de organizarlos.
2. 2 Pídale al comprador que le cuente sobre la última experiencia realmente buena que tuvo con una compra similar.
3. 3 Observe los ojos del cliente y observe en qué dirección está mirando el cliente.
4. 4 Escuche la historia del comprador. Tome nota de las frases que usa el cliente para describir sus sentimientos (es decir, sintió, vio, escuchó).
5. 5 Valide la historia del cliente diciendo frases específicas (por ejemplo, "Gran historia"). Enfatice la esencia de la frase y "empuje verbalmente" las palabras Gran historia para que se destaquen un poco. Cree su propia frase que se adapte a su presentación o utilice esta.
6. 6 Introduzca los productos asegurándose de conservar el producto, el folleto, etc.de tal manera que dirija la mirada del comprador en la misma dirección en la que estaba cuando recordaba la buena experiencia anterior (paso 2).
7. 7 Cuando el cliente mire hacia donde está el producto o el folleto, dígale: "Tengo una gran historia para usted sobre este [producto o servicio que está vendiendo]". Si el cliente utilizó una frase que incluye la palabra "sentir", puede decir "Siento" que le encantará esta Gran Historia sobre este [producto o servicio que vende]. Intente reutilizar las palabras que utilizó el cliente cuando le contó sobre la buena experiencia.

Consejos

• Conéctese con el comprador antes del paso n. ° 1. Puede que sea un simple conocido, pero debería ser suficiente para conectar para que el paso # 1 se convierta naturalmente en una conversación.
• Si un cliente dice en su historia que "sintió" algo, puede tocar o empujar ligeramente al cliente con el producto o folleto en el momento en que usa la frase en respuesta. (No seas obvio)
• Está bien pensar en tu propia frase. Cuando hables, debería sonar natural.
• Refleje la posición física y el patrón vocal del cliente. Si el cliente está de pie con las manos en los bolsillos, meta las manos en los bolsillos. Si el cliente se rasca la cabeza con la mano izquierda, espere de 5 a 10 segundos y rasque su cabeza con la mano derecha (espejo). No seas demasiado obvio. Recuerda que quieres que el cliente se sienta cómodo.
• Asegúrese de seguir adelante con la Gran Historia y cerrar el trato.

Advertencias

• Este método está diseñado para mejorar la comunicación entre el comprador y el vendedor. Esta técnica proporciona una señal visual al cliente para que "sienta" el producto como lo hizo en una experiencia de compra exitosa anterior. Úselo sabiamente.