Contenido

• Pasos
• Parte 1 de 4: Realización de un análisis de situación
• Parte 2 de 4: Descripción general de las fortalezas y debilidades de su empresa
• Parte 3 de 4: Encontrar ideas para planes de marketing
• Parte 4 de 4: Preparación de un plan de marketing
• Consejos
• Advertencias
• Articulos adicionales

El plan de marketing de una empresa es un plan que refleja su estrategia general de marketing para el próximo año. Debe indicar para quién está posicionando sus productos, cómo los venderá a la categoría objetivo de compradores, qué técnicas utilizará para atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. El propósito de un plan de marketing es detallar cómo puede comercializar sus productos y servicios en su mercado objetivo.

Pasos

Parte 1 de 4: Realización de un análisis de situación

1. 1 Piense en los objetivos de su empresa. El propósito de un análisis de situación es comprender la situación actual de marketing en la que se encuentra su empresa. Con base en este conocimiento, puede pensar e implementar los cambios necesarios en el negocio. Empiece por observar la misión y los objetivos de la empresa (si su empresa aún no los tiene, primero deben definirse) y compruebe si su plan de marketing actual le está ayudando a alcanzar esos objetivos.
   • Por ejemplo, su empresa realiza trabajos de remoción de nieve y otros trabajos relacionados con el invierno. Te has fijado el objetivo de incrementar tus ingresos en un 10% a través de nuevos contratos. ¿Tiene un plan de marketing que describa cómo puede atraer contratos adicionales? Si existe un plan, ¿es efectivo?
2. 2 Explore sus ventajas y desventajas de marketing actuales. ¿Cuál es el atractivo actual de su empresa para los clientes? ¿Cómo resultan atractivas para los clientes las empresas competidoras? Es muy probable que tus puntos fuertes sean los que atraigan a los clientes. Conocer sus fortalezas le brinda una importante ventaja de marketing.
   • Resalte claras e innegables ventajas y fortalezas de su empresa que aman a sus clientes. Se refieren a las características intrínsecas de una empresa y determinan el nivel de satisfacción de sus clientes.
   • Los beneficios potenciales incluyen bajo costo, excelente servicio al cliente, amabilidad con el cliente o rapidez en el servicio.
   • Comprende qué te distingue de la competencia. Las diferencias pueden estar relacionadas con sus puntos fuertes o con la forma en que dirige su negocio. Pero si desea que los clientes lo prefieran a usted y no a la competencia, debe comprender de antemano, por qué tienen que hacer eso.
   • Además, debe ser consciente de las posibles debilidades y debilidades de su empresa, ya que estas son también sus características internas que son significativas para los clientes. Una vez que haya identificado sus debilidades, debe comenzar a trabajar para corregirlas. Si no lo hace, sus debilidades pueden dar a sus competidores una ventaja notable sobre usted.
3. 3 Investigue su mercado objetivo. Es muy importante saber exactamente a quién están destinados sus productos para poder dirigir su estrategia de marketing al público objetivo. Conocer el mercado objetivo y sus necesidades lo ayudará a comprender dónde y cómo publicitar su producto. Si no tiene una idea clara del mercado objetivo, no podrá construir un sistema eficaz para adaptar los bienes y servicios a las necesidades de los clientes.
   • Realice una encuesta demográfica. Será útil conocer la edad, el sexo, la ubicación e incluso los ingresos medios de sus clientes. También deberá comprender la psicología de la selección de clientes. Por ejemplo, si su empresa está limpiando nieve y sus clientes son grandes empresas, ¿cuál es la parte más importante del servicio de limpieza de nieve para ellos?
   • Utilice estadísticas oficiales para su mercado e industria. Puede familiarizarse con indicadores económicos como índices de precios y costos, así como estadísticas de empleo por país, región y ciudad.
   • Si el presupuesto de su empresa lo permite, puede solicitar a instituciones especializadas investigaciones individuales y análisis de mercado, así como análisis de las tendencias actuales en su industria.
   • Además, debe investigar a sus competidores. La única forma de ofrecer a los clientes lo que sus competidores no pueden ofrecer es averiguar exactamente por qué sus competidores son atractivos. ¿Ofrecen mejores precios? ¿Tienen mayores tasas de rotación? Si es así, ¿cómo lo hacen? ¿A veces están tratando de tomar atajos y tomar la ruta más simple cuando preparan su plan de negocios? Al comprender las fortalezas y debilidades de sus competidores, puede allanar el mejor camino hacia el éxito de su empresa.
   ASESORAMIENTO DEL ESPECIALISTA

   

   Emily Hickey, MS

   
   
   La fundadora de Chief Detective, Emily Hickey, es la fundadora de Chief Detective, una agencia de promoción de redes sociales que ayuda a algunos de los minoristas y nuevas empresas más grandes del mundo a anunciarse en Facebook e Instagram. Ha trabajado como especialista en desarrollo durante más de 20 años. Recibió su maestría de la Stanford Graduate School of Business en 2006.

   Emily Hickey, MS
   Fundador del detective jefe

   Intente imaginar clientes individuales. Emily Hickey, fundadora de una agencia de marketing en redes sociales, dice: “Trate de pensar en personas específicas que podrían ser clientes de una marca en particular o usuarios de un producto en particular. Puede utilizar las redes sociales para tener una idea de quiénes son estas personas, así como para ver los sitios de la competencia y las reseñas de los clientes. Cuando consigas presentar a algunas personas específicas, ese será tu mercado objetivo ".

   
   
4. 4 Recopile información sobre oportunidades y amenazas externas para su empresa. Serán características externas de la empresa, en función de la competencia, las fluctuaciones de los factores del mercado, así como de los clientes y compradores. El objetivo es identificar los diversos factores que pueden afectar al negocio. Esto le permitirá ajustar su plan de marketing en consecuencia.
   • Empiece por analizar las tendencias del mercado, como los deseos y necesidades cambiantes de los clientes, y cómo esperan de empresas como la suya.
   • Preste atención a las tendencias del sector financiero, por ejemplo, el crecimiento en el uso de medios de pago virtuales o las tasas de inflación actuales.
   • Si posee un negocio de remoción de nieve y posiciona sus servicios para agencias gubernamentales, entonces debe tener en cuenta que los recursos presupuestarios limitados de dichas organizaciones las hacen más exigentes con el precio. En tal situación, la estrategia de desarrollo empresarial y su plan de marketing deben centrarse en cómo proporcionar la mejor combinación de precio mínimo y buena calidad de sus servicios.

Parte 2 de 4: Descripción general de las fortalezas y debilidades de su empresa

1. 1 Envíe la encuesta a sus clientes. Si tiene una impresionante base de clientes leales, considere realizar una encuesta entre ellos. De esta forma podrá conocer de sus clientes las fortalezas y debilidades de su empresa. Como resultado, su plan de marketing se basará en las fortalezas de su negocio (porque sabe lo que les gusta a sus clientes). Además, podrás realizar esfuerzos para corregir aquellos puntos de actividad que son las debilidades de la empresa.
   • Los cuestionarios enviados deben ser breves y sencillos. Los clientes pueden estar interesados ​​en realizar una encuesta, pero no querrán dedicar mucho tiempo y esfuerzo a ella. Intente que su encuesta ocupe aproximadamente la mitad de una página A4. Si necesita una encuesta más impresionante, en ningún caso debe exceder las dos páginas (este es el límite absoluto).
   • Trate de hacer que las preguntas del cuestionario sugieran respuestas breves e independientes del cliente y no requieran elegir una opción de la lista de respuestas propuesta. Por supuesto, si lo desea, puede incluir varias preguntas de opción múltiple en el cuestionario, pero la mayor parte de las preguntas deben permanecer abiertas, como se indica a continuación. ¿Qué le gusta de nuestro producto / servicio? ¿Qué es lo que menos te gusta? ¿Qué mejoras le gustaría ver? También puede preguntar a los clientes si están dispuestos a recomendar su empresa a alguien y por qué. Entonces, mientras recopila información sobre las fortalezas y debilidades de la empresa, puede evaluar el nivel de satisfacción del cliente.
   • Incluya un sobre pagado con su dirección en la carta con el cuestionario. No debe obligar a los clientes a realizar esfuerzos y costos innecesarios. Realizar la encuesta debería ser lo más sencillo posible para ellos.
   • Si decide realizar una encuesta por correo, asegúrese de presupuestar el costo de impresión de la encuesta y el envío postal.
2. 2 Realice una encuesta por correo electrónico. Este tipo de encuesta es apropiado si tiene información sobre las direcciones de correo electrónico de sus clientes que recopiló como parte de la información de contacto para la distribución mensual en nombre de su empresa. En una encuesta por correo electrónico, puede hacer las mismas preguntas que incluiría en una encuesta impresa. Sin embargo, al realizar encuestas por correo electrónico, existe el riesgo de que sus correos electrónicos terminen en su carpeta de correo no deseado. Nunca sabrá cuántas de las cartas que envió se recibieron realmente, y no hay garantía de que los clientes que reciban la carta quieran realizar la encuesta.
3. 3 Organice una encuesta telefónica. En algunos casos, las encuestas telefónicas son un tema delicado, ya que muchas personas se molestan cuando personas desconocidas las llaman por teléfono con propósitos incomprensibles. Sin embargo, si su negocio se basa en una comunicación personal cercana con los clientes, entonces no hay nada de qué preocuparse en una encuesta telefónica. Puede hacer la mayoría de las mismas preguntas que incluiría en una encuesta escrita: sobre las fortalezas y debilidades de la empresa, sobre la probabilidad de recomendar su empresa a otras personas.
   • La desventaja de las encuestas telefónicas (además de la posible irritación del cliente por su llamada) es la falta de una respuesta escrita del cliente, que recibe al completar cuestionarios impresos o electrónicos. Por lo tanto, para realizar entrevistas telefónicas, es posible que necesite una persona con habilidades de mecanografía o escritura de alta velocidad que luego compile una tabla dinámica o un catálogo de los testimonios de sus clientes.
4. 4 Realice encuestas de clientes individuales. No tienen que ser extensos. Simplemente puede hacer un par de preguntas relacionadas cuando llame a un cliente por negocios mientras procesa su pedido o cuando le brinda asistencia.Sin embargo, la mejor manera de realizar una encuesta es a través de la comunicación cara a cara con el cliente para que pueda saber exactamente qué mejoras le faltan a su negocio.
   • Al igual que en una encuesta telefónica, con una encuesta cara a cara, también necesitará registrar las respuestas y los comentarios de los clientes. Esto no hace que la entrevista cara a cara sea ineficaz o impracticable. Solo necesita pensar en todos los matices de antemano si decide ir por este camino.

Parte 3 de 4: Encontrar ideas para planes de marketing

1. 1 Reúna toda la información a su disposición. Revise los resultados de todas las investigaciones que ha realizado y decida cómo expandirá su negocio. Haga coincidir sus ideas con las realidades y los obstáculos actuales, incluida la consideración de las tendencias de mercado actuales y proyectadas, los costos esperados en el futuro cercano, las regiones y los datos demográficos que son más exitosos para usted y los competidores que operan en las mismas regiones o que trabajan con los mismos grupos demográficos.
2. 2 Designar personas responsables. Al preparar su plan de marketing, deberá designar a las personas responsables de los aspectos específicos de la promoción de su empresa en el mercado. Considere qué empleados estarán en mejores condiciones para cumplir funciones específicas de política de marketing y defina sus responsabilidades. También deberá considerar un sistema para evaluar el éxito de estas responsabilidades laborales.
3. 3 Anuncie sus objetivos de marketing. ¿Qué quieres lograr con tu plan de marketing? ¿Ve el objetivo final de expandir su base de clientes, informar a los clientes existentes sobre nuevos servicios y mejoras de calidad, expandirse a otras regiones o grupos demográficos, o algo completamente diferente? Son sus objetivos los que formarán la base para preparar el plan.
   • Los objetivos de marketing no deben entrar en conflicto con los objetivos principales de su negocio.
   • Al establecer sus objetivos de marketing, debe recordar que deben ser tangibles y medibles. De lo contrario, será difícil interpretar los resultados de su implementación y no podrá comprender qué estrategias y enfoques han sido efectivos.
   • Utilice indicadores como el crecimiento de los ingresos, el aumento de las ventas / producción en términos de volumen, una mayor conciencia pública de su empresa y un aumento en el número de nuevos clientes como guía.
   • Por ejemplo, el objetivo podría ser aumentar el número de contratos adjudicados en un 10% o aumentar la difusión de información sobre su empresa en las redes sociales.
4. 4 Identifique formas de lograr sus objetivos. El plan de acción estratégico debe abordar las tres categorías de clientes: la categoría fría (aquellos que no saben nada de usted, a quienes se debe llegar a través de la publicidad y la promoción directa de productos), la categoría cálida (aquellos que ya están familiarizados con su negocio, o al menos vio sus anuncios o participó en campañas de marketing) y la categoría caliente (clientes interesados ​​que conocen bien su empresa y están dispuestos a seguir trabajando con ella). Deberá proponer ideas sobre cómo llegar a todas las categorías de clientes existentes y potenciales, lo que determinará la estrategia de marketing aplicada.
   • Por ejemplo, las redes sociales, los anuncios de radio, las vallas publicitarias o los folletos se pueden utilizar para llegar a clientes potenciales fríos. Personas capacitadas pueden trabajar con clientes potenciales que ya han mostrado interés en usted o incluso trataron con usted para convencerlos, en base a la información obtenida durante la investigación de mercado, de que los productos o servicios de su empresa servirán como la mejor solución a sus problemas. .
5. 5 Desarrolle estrategias de marketing para lograr sus objetivos. Una vez que haya definido claramente sus objetivos y prospectos de marketing, deberá pensar en acciones específicas para lograrlos. Existen muchos tipos diferentes de estrategias de marketing, pero las más comunes se enumeran a continuación.
   • Los eventos corporativos o eventos especiales organizados directamente en las tiendas son una excelente manera de atraer clientes. El evento puede organizarse como un banquete, una actividad social o cualquier otra cosa que cause una buena impresión en los clientes, motive y reunirá a su personal, o ampliará su círculo de clientes potenciales.
   • Los métodos de promoción social casi siempre tienen éxito. Esto se debe a que promueven su negocio y, al mismo tiempo, inspiran admiración en las personas por sus productos y servicios. Por ejemplo, puedes organizar algún tipo de competencia directamente en la tienda o en las redes sociales con una pequeña recompensa por mostrar atención a tu empresa o por suscribirte a tu grupo en las redes sociales.
   • Considere pagar por soporte abierto a corto plazo para su empresa por parte de una persona respetada o un grupo de personas que ya utilizan sus productos y servicios. Este tipo de apoyo se puede brindar íntegramente a través de las redes sociales. Este tipo de acción no soportará todos los presupuestos, ya que los costos pueden ser bastante altos. Sin embargo, en muchos casos, este paso es muy eficaz.
   • No descuide el valor de los anuncios inteligentes y atractivos. La selección de alta calidad del rostro y la voz de su campaña publicitaria dará resultados extremadamente efectivos.
6. 6 Piense en el papel que pueden desempeñar las redes sociales para usted. Varias plataformas de redes sociales pueden ser formas extremadamente efectivas y económicas de publicitar su negocio, por lo que deben incluirse como un componente separado de su plan de marketing. Las redes sociales pueden ser útiles para anunciar ofertas especiales, descuentos, promocionar productos y comunicarse con su público objetivo.
   • Mantenerse activo en las redes sociales le permitirá comprender mejor lo que sus clientes tienen en sus mentes. Considere iniciar un blog o distribuir enlaces a información sobre posibles problemas de los clientes y cómo su empresa puede abordarlos.
   • Los temas abiertos, el soporte en línea y las encuestas pueden ser excelentes formas de captar la atención de los clientes mientras aprenden sus preferencias y consolidan su marca en su lista de selecciones finales.
7. 7 Aprueba el presupuesto. Puede tener grandes ideas para promocionar su negocio y expandir su base de clientes, pero con un presupuesto ajustado, es posible que deba repensar parcialmente su estrategia. El presupuesto debe ser realista y reflejar tanto el estado actual de la empresa como su potencial crecimiento futuro.
   • Evalúe las finanzas a su disposición. El realismo del presupuesto es que debe reflejar la cantidad de dinero que puede gastar. No infle su presupuesto con la esperanza de que su plan de marketing genere flujos de efectivo sustanciales en el futuro. De hecho, en caso de que falle, puede resultar que desperdicie dinero en vano.
   • Empiece poco a poco, asigne su presupuesto de marketing y actúe sobre esa base. Recurra a los métodos publicitarios de eficacia probada que sepa que son más eficaces para atraer nuevos clientes.
   • No tenga miedo de desviarse del plan. Si cierto tipo de anuncio no funciona tan bien como le gustaría (por ejemplo, los anuncios de periódicos no llegan a su público objetivo), intente reasignar su tiempo y dinero a favor de un tipo de anuncio diferente y más efectivo.

Parte 4 de 4: Preparación de un plan de marketing

1. 1 Empiece con una nota explicativa. Esta sección del plan de marketing debe incluir información básica sobre su producto o servicio y también describir brevemente el contenido general de todo el documento en uno o dos párrafos de texto. La preparación prioritaria de la nota explicativa le permitirá posteriormente ampliar y describir con más detalle determinados puntos del texto principal del documento.
   • Tenga en cuenta que el plan de marketing elaborado es extremadamente útil para que lo revisen tanto a los empleados directos de su empresa como a sus consultores.
2. 2 Describe tu mercado objetivo. La segunda sección de su plan de marketing se referirá a los resultados de su investigación y describirá el mercado objetivo de la empresa. El texto no debe estar escrito en un lenguaje complejo, lo que indica que los puntos clave simples serán suficientes. Puede comenzar describiendo la demografía de su mercado (incluida la edad, el sexo, la ubicación y el perfil del cliente, si corresponde) y luego pasar a identificar las principales preferencias del cliente para sus productos o servicios.
3. 3 Enumere sus metas. Esta sección no debe abarcar más de una página de texto. Debe indicar los objetivos de marketing de la empresa para el próximo año. Recuerde que las metas que establezca deben satisfacer cinco cualidades: ser específicas, medibles, alcanzables, realistas y oportunas.
   • Por ejemplo, un objetivo razonable podría ser: "Aumentar los ingresos totales de las empresas del sector público en un 10% para finales de 2017".
4. 4 Describe tu estrategia de marketing. Esta sección debe contener información sobre cómo implementar el plan de marketing, es decir, una descripción de la estrategia de marketing general. El punto aquí es centrarse en la propuesta de venta única (PVU) de su empresa, que es la principal ventaja competitiva de su negocio. Le resultará más fácil preparar la parte de texto de esta sección después de presentar y planificar las principales ideas estratégicas. Recuerde, una estrategia debería ayudarlo a vender su PVU.
   • La sección debe incluir información sobre cómo ponerse en contacto con los clientes (a través de ferias comerciales, anuncios de radio, llamadas telefónicas, publicidad en línea) y divulgar el enfoque general para alentar a las personas a realizar una compra. Todo esto debe construirse en torno a las necesidades del cliente y cómo su PVU puede satisfacerlas.
   • El mayor significado posible en esta sección se adquiere mediante la mayor especificidad posible.
5. 5 Ingrese su presupuesto. Esta sección del plan de marketing debe indicar la cantidad total de fondos que se deben gastar en la promoción de productos, así como el propósito específico de gastar esta cantidad. Es razonable dividir todos los gastos futuros en categorías y proporcionar subtotales de gastos para cada dirección de gasto.
   • Por ejemplo, se deben gastar 500 mil rublos en participar en ferias comerciales, 500 mil en publicidad radial, 20 mil en folletos, 100 mil en nuevas formas de promoción, 200 mil en optimizar el sitio web de la empresa.
6. 6 Actualice su plan de marketing anualmente (al menos). No asuma que su plan de marketing continuará sin cambios. En la mayoría de los casos, los especialistas en marketing recomiendan revisar los planes de marketing al menos una vez al año. Esto le permite comprender qué objetivos ya se han logrado, qué (según los datos actuales) continuará impulsando un mayor crecimiento y qué elementos del plan de marketing deben cambiar.
   • Sea objetivo al revisar su plan de marketing anualmente. Si algo no funciona o alguien a cargo no actúa en el mejor interés de la empresa, puede discutir abiertamente los problemas y el incumplimiento del personal con el personal. Si las cosas van realmente mal, es posible que deba preparar un plan de marketing completamente diferente.Es en esta situación que es útil contratar a un consultor externo para evaluar las ventajas y desventajas del antiguo plan de marketing y reestructurarlo en la dirección correcta.

Consejos

• Asegúrese de incluir en su plan de marketing las necesidades e ideas de cada departamento de su empresa (e incluso del empleado, si corresponde). También es muy importante que el plan de marketing esté vinculado y bien integrado con el plan de negocios y la misión de la empresa, su imagen pública y valores fundamentales.
• Incluya en su plan de marketing todas las tablas, gráficos y similares que necesite elaborar en el proceso de recopilación de información importante. Además, será útil incluir tablas en el plan que expliquen los puntos clave del plan.

Advertencias

• Es necesario revisar el plan de marketing al menos una vez al año para comprobar el éxito de las estrategias utilizadas y rehacer aquellas partes del plan que no tuvieron éxito.
• Muchos de los factores críticos de un plan de marketing son dinámicos. Si cambian con el tiempo, es necesario revisar el plan de marketing.

Articulos adicionales

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