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• Pasos
• Advertencias

Una de las razones más comunes por las que fracasa una empresa de capital riesgo, ya sea grande o pequeña, es su incapacidad para crear valor para los clientes. El concepto de costo es simple y complejo. Es simple porque tiene solo tres componentes, pero complejo porque el valor solo puede ser determinado por el cliente y puede incluir conceptos tangibles e intangibles como percepción y opinión. Este artículo se ha simplificado intencionalmente para introducir conceptos en su forma más general.

Pasos

1. 1 Comprenda que el primer componente del valor es la utilidad. Esto significa que cualquier cosa que haga por su cliente debe ser adecuada para sus objetivos. En esencia, para cualquier producto o servicio que brinde a un cliente, tener utilidad significa que el cliente puede mejorar el desempeño de sus activos o eliminar cualquier restricción que le impida obtener más valor de sus activos.
   • Si se trata de un lavado de autos, el auto eventualmente debería limpiarse.
   • Si se trata de un servicio de remoción de nieve, el cliente debe poder caminar por el camino que ha despejado en su asignación.
   • Si es un teléfono celular, el teléfono debe poder recibir la señal, el cliente debe poder marcar el número y hablar con alguien en el otro extremo.
   • Cuando se trata de un informe informático, el cliente debe poder presionar un botón, el informe debe salir de la impresora y debe estar completo y correcto.
2. 2 Tenga en cuenta que el siguiente componente es la garantía. Esto significa que los bienes o servicios que entregue a su cliente deben ser utilizables.
   • Un lavado de autos, por ejemplo, debe estar abierto a la hora indicada en el cartel, y debe poder hacer frente a la demanda de sus servicios, de lo contrario habrá cola, los clientes se cansarán de esperar y se irán.
   • El servicio debe ser tan seguro como el cliente espera, por ejemplo, no debe haber riesgos indebidos para el conductor o los pasajeros.
   • En caso de avería se deberá restaurar el servicio en poco tiempo, que el cliente considere razonable, de lo contrario el cliente acudirá a buscar otro lavado de coches.
   • Los mismos principios se aplican a todos los demás bienes y servicios. Deben estar tan disponibles como el cliente necesite, proporcionar un margen de capacidad para satisfacer la demanda del cliente, ser seguros como el cliente espera y ser continuos si el cliente lo requiere.
3. 3 Esfuércese por identificar y superar las barreras de percepción del cliente. La forma más sencilla de explicar esto es recordar el día en que compró su último automóvil.¿Por qué elegiste esto? Después de todo, todos los coches son iguales: cuatro ruedas, chasis, motor, caja de cambios, diferencial, carrocería, asientos, volante, cristales, cinturones de seguridad, etc ... ¿O no? El trabajo de un vendedor que quiere hacer una venta es identificar esos sentimientos y determinar la mejor manera de presentar el servicio - un automóvil - para convencer al cliente de que el vehículo cumple con todos los requisitos, es realista y está en línea con las expectativas. .
   • Algunos clientes compran basándose en la confiabilidad percibida, la experiencia personal y / o la opinión de otra persona.
   • Algunos se centran en el precio.
   • Algunos se centran en la potencia o la comodidad de la cabina.
   • Algunas personas necesitan velocidad, otras piensan que siempre hay pocas bolsas de aire en un automóvil.
4. 4 La percepción del cliente es lo que hace o cancela una transacción de valor por dinero. Por ejemplo, la mayoría de la gente no pagará $ 100 por una lata de estofado, ¿verdad? Sin embargo, ponga a la persona en una situación en la que no haya comido durante varios días y no haya nada más que encontrar además de carne guisada, y la persona estará lista para hacer este trato. El arte de vender se reduce a encontrar lo que el cliente considera que es su valor y convencerlo de que lo que tienes a la venta creará ese valor para ellos.
5. 5 Recuerde que la estrategia y el marketing son dos conceptos diferentes.
   • En estrategia, tomas solucionesqué ofrecerá que sea de valor para los clientes potenciales, cómo se entregará ese valor y cómo convencerá al cliente de que puede obtener de usted el valor que desea obtener. En definitiva, se trata de definir propuestas de valor.
   • El marketing se trata de cómo transmitir estrategia y propuesta de valor al cliente de una manera que lo haga comprarle un servicio o producto.
6. 6 Esfuércese por obtener rendimientos positivos. ¿Dónde entra en juego el dinero en todo esto? El cliente debe comprender que el valor total del servicio es mayor que su costo y produce un retorno positivo. Las devoluciones pueden ser tangibles (como un retorno positivo de la inversión) o intangibles (como aumentar la reputación de la marca del cliente o la buena voluntad de los compradores de nuestros clientes). Tenga en cuenta que a veces las devoluciones intangibles pueden ser mucho más valiosas que las tangibles.

Advertencias

• Recuerde que las percepciones de los consumidores pueden cambiar con el tiempo. Si prestas servicios de forma regular, es importante hacer las preguntas correctas y desarrollar confianza y credibilidad con el cliente para que puedas detectar cuándo cambiará esa percepción y poder ajustarte a la nueva definición de valor para el cliente.
• El mayor error que puede cometer es intentar generar valor para un cliente sin consultarlo. En cualquier relación comercial, solo una de las partes determina el valor de los bienes o servicios: el cliente.