Contenido

• Al paso
• Método 1 de 2: determina tu estrategia
• Método 2 de 2: Negociar
• Consejos
• Advertencias

Ya sea que desee comprar una casa, discutir su factura de teléfono, acumular más millas aéreas, regatear en China o pagar la deuda de su tarjeta de crédito, se aplican los mismos principios cuando se trata de negociar. Recuerde que incluso los negociadores más hábiles y experimentados se sienten inseguros al negociar. La diferencia es que un negociador capacitado ha aprendido a reconocer y suprimir las señales que da y que son visibles para el mundo exterior.

Al paso

Método 1 de 2: determina tu estrategia

1. Determina tu umbral de rentabilidad. Dentro del mundo financiero, su umbral de rentabilidad (en inglés se llama su punto de equilibrio) es la cantidad más baja o el precio más bajo que está dispuesto a aceptar dentro del acuerdo. En términos no financieros, este es el llamado "escenario del peor de los casos" o la situación del peor de los casos que está dispuesto a aceptar antes de abandonar la mesa de negociaciones. No conocer su propio umbral de rentabilidad puede resultar en que acepte un trato que sea menos favorable para usted.
   • Si está negociando en nombre de otra persona, pregúntele a su cliente avance para plasmar el propósito del acuerdo en papel. Si no lo hace, y llega a un acuerdo con el que su cliente finalmente no está contento, erosionará su credibilidad. Puede evitarlo con una buena preparación.
2. Sepa lo que vales. ¿Lo que ofreces es difícil de conseguir o es algo que fácilmente pasa de trece a una docena? Si lo que tiene que ofrecer es poco común o especial, entonces está en la mejor posición para negociar. ¿Cuánto te necesita la otra parte? Si la otra persona te necesita más de lo que tú la necesitas, entonces eres más fuerte y puedes permitirte pedir más. Si, por el contrario, necesita a la otra persona más de lo que le espera, ¿cómo puede asegurarse de que se vuelva más fuerte durante las negociaciones?
   • Por ejemplo, alguien que negocia en caso de una situación de rehenes no tiene mucho que ofrecer, mientras que necesita más a los rehenes que al secuestrador. Por eso es muy difícil negociar la liberación de rehenes. Para compensar esta posición débil, el negociador debe hacer todo lo posible para que las pequeñas concesiones parezcan grandes y tratar de convertir las promesas emocionales en armas de valor.
   • Alguien que vende gemas raras, por otro lado, tiene algo que ofrecer que es difícil de conseguir. No quiere el dinero de ninguna persona en particular, solo quiere la mayor cantidad de dinero posible, si es una buena negociadora, pero la gente quiere su joya en particular.Esto la coloca en una excelente posición para aprovechar al máximo a las personas con las que negocia.
3. Nunca te apresures. Nunca subestimes tu propia capacidad para negociar hasta que obtengas lo que deseas, simplemente asegurándote de respirar lo máximo posible. Si tienes paciencia, úsala. Lo que sucede a menudo durante las negociaciones es que las personas se cansan y aceptan un resultado que normalmente no aceptarían simplemente porque están cansadas de negociar. Si puede superar a alguien simplemente aguantando más tiempo en la mesa de negociaciones, es más probable que obtenga más de lo que desea.
4. Planifique la forma en que desea configurar sus propuestas. Tus propuestas son las que tienes para ofrecer al otro. Una negociación es una serie de intercambios, donde una persona hace una propuesta, luego la otra hace una contrapropuesta. La estructura de sus propuestas puede garantizar el éxito, pero también puede conducir al fracaso total.
   • Si está negociando la vida de alguien, sus propuestas serán razonablemente claras y directas; no quieres arriesgar vidas humanas. El riesgo de un comienzo agresivo es simplemente demasiado grande.
   • Por otro lado, si está negociando su salario inicial, puede valer la pena pedir más desde el principio de lo que realmente espera. Si su empleador está de acuerdo, tiene más en sus manos de lo que esperaba; y si su empleador le hace una contraoferta por un salario más bajo, se queda con la sensación de que lo están "ordeñando", lo que aumenta las posibilidades de que eventualmente obtenga un mejor salario.
5. Asegúrese de estar listo para marcharse si es necesario. Usted sabe cuál es su umbral de rentabilidad y sabe cuándo no lo obtendrá. Si es así, prepárate para marcharte. La otra persona aún puede devolverle la llamada, pero si no lo hace, debería estar satisfecho con el esfuerzo que ha realizado.

Método 2 de 2: Negociar

1. Dependiendo de la situación, comience con una oferta extrema. Inicie las negociaciones desde la posición máxima posible para usted (la más alta que pueda defender lógicamente). Pregunta lo que quieras y da un paso más. Comenzar alto es importante porque lo más probable es que tengas que agregar un poco de agua al vino y terminar un poco más bajo. Si su oferta de apertura está demasiado cerca de su punto de quiebre, no tendrá suficiente espacio para ceder y satisfacer a la oposición.
   • No tenga miedo de pedir algo escandaloso. Nunca se sabe, ¡puede que lo consiga! ¿Y qué es lo peor que puede pasar? El otro podría pensar que eres arrogante o indigno de confianza; pero también aprenderá que eres atrevido y que te valoras a ti mismo, a tu tiempo y a tu dinero.
   • ¿A veces temes ofender a la otra persona, especialmente si ofreces una cantidad muy baja por algo que quieres comprar? Tenga en cuenta que se trata de negocios, y si la oferta no le conviene al otro, siempre puede hacer una contraoferta. Sea valiente. Recuerda que si no explotas al otro, él o ella te explotará a ti. Negociar significa que ambas partes se utilizan mutuamente de una manera que es beneficiosa para ambas.
2. Compare y presente pruebas. Si está comprando un automóvil y sabe que el otro concesionario quiere venderle el mismo automóvil por $ 200 menos, dígalo. Dígale a su distribuidor el nombre de ese otro distribuidor y el del vendedor. Si está negociando su salario y ha investigado cuántas personas en una posición similar en el área donde vive se les paga, imprima esos números y téngalos listos. El peligro de perder una venta o una oportunidad, en todo caso, puede llevar a las personas a comprometerse.
3. Usa el silencio. Si la otra parte hace una propuesta, no responda de inmediato. En su lugar, use su lenguaje corporal para indicar que no está completamente satisfecho con él. Como resultado, existe una buena posibilidad de que el otro se sienta incómodo e inseguro y se sienta obligado a hacer una oferta mejor para llenar el silencio.
4. Ofrezca pagar por adelantado. Un pago por adelantado siempre es atractivo para un vendedor, especialmente en situaciones en las que las personas generalmente no pagan por adelantado y / o en efectivo (piense en la compra de un automóvil o una casa, por ejemplo). Como comprador, también puede ofrecer pagar todo de una vez o pagar por adelantado una determinada cantidad de productos o servicios a cambio de un descuento.
   • Otra buena estrategia es comenzar la negociación con un cheque escrito previamente; pregunte si puede comprar el producto o servicio por ese monto, y diga que esta es su última oferta. Bien puede ser que el otro lo acepte, porque la tentación del pago directo es difícil de resistir.
   • Por último, ofrecer pagar en efectivo en lugar de con un cheque o tarjeta de crédito puede ser una herramienta de negociación útil porque presenta menos riesgos para el vendedor (como un cheque sin fondos o el rechazo de una tarjeta de crédito).
5. Nunca regale nada sin recibir algo a cambio. Cuando hace un compromiso "gratis", en realidad le está diciendo indirectamente a la otra persona que cree que su posición negociadora es débil. Los negociadores inteligentes olerán la sangre y te devorarán como tiburones bajo el agua.
6. Pida algo que sea valioso pero que no le cueste mucho a la otra persona. Su mejor opción es asegurarse de que ambas partes sientan que están en el lado ganador de la negociación. Y contrariamente a la creencia popular, la negociación no tiene por qué ser un juego de suma cero; en otras palabras, el valor de las ganancias no tiene que ser constante. Si eres inteligente, puedes ser creativo con lo que pides.
   • Supongamos que está haciendo negocios con una bodega de producción de vino y quieren pagarle $ 100 por actuar allí. Quieres 150 €. ¿Por qué no imagina que te pagan 100 € y te regalan una botella de vino por 75 €? Para usted, vale $ 75 porque eso es lo que tendría que pagar para comprar el vino, pero el costo para que ellos produzcan esa botella es mucho menor.
   • O puede pedirle a la otra parte un descuento del 5 o 10% en todo su vino. Si asumimos que compra vino con regularidad, ahorrará dinero de esa manera, mientras que la otra persona seguirá ganando dinero con sus compras (solo un poco menos).
7. Ofrecer o solicitar extras. ¿Puede de alguna manera hacer que el trato sea un poco más atractivo o pedir algo que haga que el trato sea un poco más favorable para usted? Los extras o beneficios son a menudo económicos de ofrecer, pero pueden acercar la oferta a una oferta "muy buena".
   • A veces, aunque no siempre, cuando ofreces muchos beneficios pequeños en lugar de un beneficio mayor para animarlo, puede parecer que estás regalando más cuando en realidad no lo estás. Sea consciente de esto, tanto al ofrecer como al aceptar un estímulo.
8. Tenga siempre a mano una o dos piezas de los denominados "cierres". Un cerrador es un hecho o un argumento que puede usar cuando sienta que la otra persona está casi lista pero solo necesita un empujón final para cerrar el trato. Si usted es un intermediario y su cliente va a comprar esta semana, ya sea que este vendedor en particular quiera o no, ese es un excelente argumento para cerrar el trato: su cliente tiene un límite de tiempo que querrá cumplir y puedes convencerla de por qué ese límite de tiempo es importante.
9. No se distraiga con los sentimientos personales mientras negocia. Con demasiada frecuencia, las negociaciones fracasan porque una de las partes se toma personalmente un problema particular y no puede distanciarse de él, anulando cualquier progreso realizado durante las primeras etapas de las negociaciones. Trate de no ver el proceso de negociación como algo que le concierne personalmente y, por lo tanto, no permita que el proceso o el resultado de las negociaciones afecte su ego o su autoestima. Si la persona con la que está negociando no tiene modales, es demasiado agresiva o trata de aprovechar la situación, recuerde que en cualquier momento puede levantarse y alejarse.

Consejos

• Preste atención a su lenguaje corporal: un negociador experimentado captará las señales no verbales que utiliza inconscientemente para expresar sus verdaderos sentimientos.
• Si la otra parte lo sorprende con una oferta muy atractiva, no demuestre que en realidad esperaba algo menos favorable.
• La preparación es el 90% de la negociación. Reúna toda la información que pueda sobre los posibles acuerdos, evalúe todas las variables importantes e intente comprender dónde podría estar dispuesto a comprometerse.
• Incluso si se siente inseguro, trate de mostrar autoridad mientras habla, hablando más alto de lo habitual y dando la impresión de que lo ha hecho muchas veces antes. De esa forma, podrá cerrar tratos más fácilmente con personas que tienen menos experiencia.
• Nunca negocie si la otra parte lo llama inesperadamente. Aparentemente están listos, pero tú no. Dígales que la llamada es inconveniente en ese momento y pregunte si puede hacer una nueva cita. Esto le da tiempo para planificar sus respuestas a las preguntas y hacer una investigación básica.
• Una vez que inicialmente planteó su propuesta en términos algo más suaves, como "el precio llega a -aproximadamente- $ 100" o "Tenía alrededor de $ 100 en mente", intente estar determinado en sus propuestas - "El precio es de € 100 . " O: "Te ofrezco 100 €".
• Siempre investigue cuidadosamente los antecedentes de su socio negociador. Reúna suficiente información sobre la otra parte para tener una idea de lo que puede estar ofreciendo dentro de los límites aceptables para usted. Aproveche esa información mientras negocia.
• No negocie con alguien que sea totalmente irrazonable. Dígales que lo tengan en cuenta si están dispuestos a bajar el precio (o lo que sea). Si comienza a negociar mientras su oferta está lejos de lo que es aceptable para usted, comienza en una posición demasiado débil.
• Utilice medios para reducir la falta de comunicación y aumentar la claridad. En Internet puede encontrar muchas herramientas útiles que le ayudarán a negociar, como los programas de creación de gráficos.

Advertencias

• Nunca hables sobre los números o el precio de la otra persona porque inconscientemente los estás juzgando de esa manera; en cambio, siempre trata de hablar sobre tus propios números.
• El mal humor mata por mucho. Las personas a menudo rechazan un trato simplemente porque no tienen su día. Por eso, los divorcios suelen durar años. Evite la hostilidad a toda costa. Incluso si puede haber habido hostilidad en el pasado, intente comenzar cada momento de contacto con alegría y con energía positiva, y no guarde ningún sentimiento de resentimiento.
• Si está negociando su trabajo, no sea demasiado codicioso o podría perder su trabajo, que siempre es peor que su salario original.